定金一時(shí)爽尾款火葬場(chǎng) 為什么今年雙十一有兩輪預(yù)售？

今年的“雙11”來(lái)得比以往早一些。

10月20日晚上，李佳琦、薇婭就開(kāi)始做預(yù)售直播。在李佳琦“今晚千萬(wàn)別早睡”“買(mǎi)它買(mǎi)它”、薇婭“瘋了，搶瘋了”的吶喊之下，白天努力打工養(yǎng)家的打工人，晚上變成了即便“琦困無(wú)比”還堅(jiān)持買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的尾款人。

這是今年的新玩法。“雙11”在10月21日就啟動(dòng)第一輪預(yù)售，在10月21日到11月1日之間，所有活動(dòng)商品均為“預(yù)售”，消費(fèi)者在支付定金后，還要在11月1日-3日支付完尾款。11月11日為第二波，規(guī)則照樣是先付定金再付尾款。

面對(duì)這個(gè)新玩法，打工人二話(huà)不說(shuō)就是買(mǎi)。在10月21號(hào)晚上那近8小時(shí)的預(yù)售直播里，李佳琦直播間觀看量達(dá)到1.6億次，預(yù)售了126款產(chǎn)品，而薇婭直播間觀看量達(dá)到1.49億人次，預(yù)售了149款產(chǎn)品。淘寶直播定金GMV排名顯示，兩人GMV合計(jì)超過(guò)70億，銷(xiāo)售訂金超10億元。

但拼完手速、網(wǎng)速，給了訂金之后，購(gòu)物大戰(zhàn)其實(shí)才剛剛開(kāi)始——從今天11月1日開(kāi)始，訂金人就要付尾款了。

俗話(huà)說(shuō)，定金一時(shí)爽，尾款火葬場(chǎng)。給幾十塊錢(qián)的訂金時(shí)，感覺(jué)自己什么都買(mǎi)得起，一出手就買(mǎi)下躺了一整年的鎮(zhèn)車(chē)之寶。只有在輪到付尾款時(shí)，才想起來(lái)，打工才是最穩(wěn)賺不賠的投資。

那么，問(wèn)題來(lái)了：為什么今年“雙11”會(huì)搞出來(lái)兩輪預(yù)售?是因?yàn)橥暌惠嗩A(yù)售還收割得不夠多嗎?

阿里第一次搞“雙11”是在2008年，那時(shí)候天貓還叫淘寶商城，“逍遙子”張勇說(shuō)“想讓消費(fèi)者每年好好玩一次”，選在11月，是因?yàn)檎幱谝路Q季，但10月有國(guó)慶、12月有圣誕節(jié)，最終選在了11月11號(hào)。

第一年的“雙11”只有27個(gè)品牌參加活動(dòng)，賣(mài)出了5200萬(wàn)的貨。在接下來(lái)的10年里，成交量被拆分出越來(lái)越多的數(shù)字，例如第一分鐘成交多少，第一小時(shí)成交多少等等。到了后來(lái)，為了進(jìn)一步推高成交額，平臺(tái)開(kāi)始發(fā)紅包，還推出了預(yù)售制度，11月1號(hào)下訂金，11號(hào)付全款，然后把11天的收入都算成“雙11”的成交額。

除了越來(lái)越長(zhǎng)的預(yù)售時(shí)間，“雙11”的優(yōu)惠規(guī)則也變得復(fù)雜。在五六年前，“雙11”規(guī)則還是比較簡(jiǎn)單的，各大店鋪直接標(biāo)出當(dāng)天的折扣價(jià)，頂多再加一些滿(mǎn)減優(yōu)惠，消費(fèi)者只要能掌握小學(xué)級(jí)別的四則運(yùn)算就能搞清楚怎么買(mǎi)東西便宜，然后提前三五天把想買(mǎi)的東西丟進(jìn)購(gòu)物車(chē)，到了11號(hào)晚上買(mǎi)下鎮(zhèn)車(chē)之寶。

但從2018年開(kāi)始，“雙11”的優(yōu)惠規(guī)則就從直接打折變成了“優(yōu)惠券”、”跨店滿(mǎn)減”、“定金尾款”、“天貓蓋樓”、“返現(xiàn)”等等，讓網(wǎng)友苦笑，調(diào)侃淘寶這是請(qǐng)了江蘇省數(shù)學(xué)卷出題老師葛軍去做策劃了。

預(yù)售時(shí)間變長(zhǎng)，優(yōu)惠規(guī)則復(fù)雜，是因?yàn)橛袃杉虑樽兞耍?1)隨著智能手機(jī)、移動(dòng)支付的普及，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)規(guī)模紅利消失殆盡;(2)網(wǎng)購(gòu)占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比例從2009年的2%，增長(zhǎng)到2018、2019年的20%左右，增速跟以前相比放慢了。

行業(yè)蛋糕的增長(zhǎng)速度變慢了，挖掘更深的增長(zhǎng)動(dòng)力就提上了議事日程。就拿優(yōu)惠規(guī)則從小學(xué)題變成奧數(shù)題來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是一種“價(jià)格歧視策略”，因?yàn)槊笍?fù)雜的規(guī)則很耗時(shí)間，并且滿(mǎn)減優(yōu)惠可以讓消費(fèi)者為了湊單而買(mǎi)一些本來(lái)不打算買(mǎi)的東西，平臺(tái)和商家用這種方式能夠成功區(qū)分“有錢(qián)”和“有閑”的顧客，給他們推送不同價(jià)格的產(chǎn)品。

但這個(gè)趨勢(shì)，在今年戛然而止。今年不僅預(yù)售分開(kāi)兩輪，而且優(yōu)惠玩法也重新變得簡(jiǎn)單了。

以天貓平臺(tái)為例，今年天貓平臺(tái)以超300億元現(xiàn)金補(bǔ)貼(規(guī)模是去年的2倍)以及養(yǎng)貓瓜分20億紅包方式，代替了購(gòu)物津貼、蓋樓等玩法。在具體操作中，滿(mǎn)300元就減40，比去年滿(mǎn)400減50的門(mén)檻低一些。此外，今年至少有25萬(wàn)個(gè)品牌、500萬(wàn)商家參與，打折商品數(shù)量將超過(guò)1400萬(wàn)款，是去年的1.4倍。

連天貓都變簡(jiǎn)單了，拼多多就更不用說(shuō)了，簡(jiǎn)單粗暴的百億補(bǔ)貼沒(méi)停過(guò)，售價(jià)不一定是最便宜，但一定能讓人感覺(jué)最便宜。

電商平臺(tái)不是活雷鋒，“雙11”玩法的變化，當(dāng)然不是它們良心發(fā)現(xiàn)，要割資本主義韭菜來(lái)補(bǔ)貼中國(guó)消費(fèi)者。在預(yù)售分輪次、優(yōu)惠變簡(jiǎn)單的背后，是今年整個(gè)零售生態(tài)的巨大變化。

2012年，CCTV舉辦中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)典禮，請(qǐng)到了馬云、王健林。馬云說(shuō)，10年后電商將取代傳統(tǒng)門(mén)店。剛坐上中國(guó)大陸首富寶座的王健林聽(tīng)了覺(jué)得不爽，立刻還擊：如果電商10年后在中國(guó)零售市場(chǎng)占50%，我給他一個(gè)億，如果沒(méi)到他給我一個(gè)億。”

這場(chǎng)打賭，在1年后隨著王健林說(shuō)這不過(guò)是“玩笑”，而逐漸被人遺忘。但其實(shí)直到2019年，電商占零售市場(chǎng)的比例大概也就在20%出頭，離50%還很遠(yuǎn)。

但這種局面，在今年發(fā)生了巨大變化。疫情對(duì)門(mén)店生意造成了巨大沖擊。很多門(mén)店要么歇業(yè)要么直接掛了，接過(guò)它們份額的，正是電商。

在本次“雙11”之前，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，在“618”的大促銷(xiāo)影響下，今年二季度整體網(wǎng)上實(shí)物零售額占總社零額度占比達(dá)到歷史新高的29%。也就是說(shuō)，電商的份額從2%到20%花了10年，但從20%到接近30%，只花了幾個(gè)月。

其中，線(xiàn)下轉(zhuǎn)線(xiàn)上最明顯的可能是化妝品。由于歐美疫情深重，國(guó)際大牌在歐美市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)可以說(shuō)是被砸出了一個(gè)隕石坑。例如雅詩(shī)蘭黛，2020財(cái)年4季度(即自然年的今年2季度)在美洲的收入同比跌幅超過(guò)50%，在歐洲中東非洲的收入少了40%，唯獨(dú)是在亞太區(qū)還有10%以上的增長(zhǎng)。

這種增長(zhǎng)，是用在電商渠道、免稅渠道上的瘋狂打折換來(lái)的。例如小棕瓶六代，在電商平臺(tái)上，100ml的最低售價(jià)一度低于500塊，而且還送贈(zèng)品。此外還把庫(kù)存調(diào)到香港、韓國(guó)然后用免稅渠道做促銷(xiāo)。

在外國(guó)大牌化妝品玩命促銷(xiāo)的背景下，直播電商才火爆了起來(lái)。根據(jù)阿里在投資日披露的數(shù)字，今年上半年，直播覆蓋商家數(shù)同比增長(zhǎng)220%，覆蓋人數(shù)同比增長(zhǎng)超過(guò)8倍，直接帶動(dòng)了淘寶直播的成交額達(dá)到3000億。像剛切入電商業(yè)務(wù)的抖音、快手，也預(yù)期在今年做到超過(guò)2000億的成交規(guī)模。

更重要的是，在國(guó)內(nèi)疫情消退后，線(xiàn)下門(mén)店也沒(méi)有搶回太多份額，電商依然高速增長(zhǎng)。1-9月份，全國(guó)網(wǎng)上零售額80065億元，同比增長(zhǎng)9.7%，比1—8月又提高了0.2%，占社會(huì)整體零售的份額還有25%，而去年同期才21%。

總之，在后疫情時(shí)代，電商行業(yè)局面很簡(jiǎn)單：一下子多出來(lái)5-10%的份額，幾乎可以再造半個(gè)阿里了，當(dāng)然要搶占。

新一輪的電商大戰(zhàn)也就此拉開(kāi)帷幕。

電商平臺(tái)和“雙11”，本來(lái)是一個(gè)已經(jīng)市場(chǎng)份額劃分明顯的領(lǐng)域。即使有拼多多的崛起，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也沒(méi)有改變太多。但今年疫情創(chuàng)造的行業(yè)新空間，使得電商大戰(zhàn)又重新變得激烈。

在過(guò)去兩年中，短視頻、直播平臺(tái)帶貨被看作傳統(tǒng)電商平臺(tái)的導(dǎo)流路徑，作為流量平臺(tái)的變現(xiàn)形式。2020年以來(lái)，字節(jié)跳動(dòng)、快手自建電商閉環(huán)生態(tài)的意愿逐步明顯，都在加速布局以與傳統(tǒng)電商平臺(tái)正面競(jìng)爭(zhēng)。

字節(jié)跳動(dòng)方面，2020年6月，公司正式成立以“電商”明確命名的一級(jí)業(yè)務(wù)部門(mén)，以統(tǒng)籌公司旗下抖音、今日頭條、西瓜視頻等多個(gè)內(nèi)容平臺(tái)的電商業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，部門(mén)由康澤宇負(fù)責(zé)，直接向張利東匯報(bào)。

2020年8月底，抖音宣稱(chēng)從10月9日開(kāi)始電商直播間不再支持淘寶、京東等第三方商品鏈接;2020年9月初，字節(jié)跳動(dòng)通過(guò)入股合眾易寶以補(bǔ)齊“支付牌照”?？梢哉f(shuō)，字節(jié)跳動(dòng)已從公司組織結(jié)構(gòu)上與業(yè)務(wù)配置上全力調(diào)配資源支持電商業(yè)務(wù)的構(gòu)建。

而根據(jù)抖音電商2020年前8個(gè)月的數(shù)據(jù)，抖音電商總體GMV同比增長(zhǎng)6.5倍，直播GMV同比增長(zhǎng)36.1倍，開(kāi)店商家的數(shù)量增加16.3倍。而在“雙11”，則推出了“寵粉節(jié)”。

快手方面，2020年5月，“618”啟動(dòng)前夕，快手與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，京東為快手提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品源，而快手則為京東提供更多流量。同時(shí)，原運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人馬宏彬?qū)⑴c原商業(yè)化負(fù)責(zé)人嚴(yán)強(qiáng)調(diào)換崗位。形成了一邊為傳統(tǒng)電商帶貨導(dǎo)流，一邊開(kāi)創(chuàng)自建電商生態(tài)的兩條主線(xiàn)。

9月16日快手電商對(duì)外披露，快手電商日活已經(jīng)突破1億，8月訂單量超5億單。這次“雙11”，快手也會(huì)參戰(zhàn)，推出了“116購(gòu)物狂歡節(jié)”。

騰訊的電商夢(mèng)也沒(méi)有熄滅。從2020年6月開(kāi)始，微信多次升級(jí)新功能，加快建設(shè)小程序電商，上線(xiàn)了多種賣(mài)家營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)功能。

新人大張旗鼓，老人也沒(méi)示弱。10月19日，京東宣布了今年雙11的促銷(xiāo)計(jì)劃，10月21日起開(kāi)始預(yù)售，并同步推出“專(zhuān)場(chǎng)期”、“品類(lèi)期”、“高潮期”三檔活動(dòng);還要在11月11日的高潮結(jié)束后，將開(kāi)展為期兩天的續(xù)售期。

拼多多則推出了0.01元抵300元的抵扣券，可以用來(lái)買(mǎi)百億補(bǔ)貼的商品，有效期長(zhǎng)達(dá)1年，首批10萬(wàn)張秒光;而且在iPhone12面世后，買(mǎi)iPhone11甚至還可以送AirPods2。

列強(qiáng)虎視眈眈的市場(chǎng)格局下，阿里“雙11”策略的變化就很好理解了。預(yù)售分輪次、優(yōu)惠簡(jiǎn)單化都是為了把消費(fèi)者牢牢粘在自己平臺(tái)上——

(1)以往直接打折，利用的是人性中對(duì)“潛在損失”的厭惡，“原價(jià)199元限時(shí)折扣99元”肯定比直接定價(jià)99元更香，這是“雙11”的一階博弈時(shí)期。

(2)消費(fèi)者規(guī)模增長(zhǎng)見(jiàn)頂，推出復(fù)雜玩法，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“有錢(qián)”、“有閑”的分層，便于進(jìn)一步精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這是“雙11”的二階博弈時(shí)期。

(3)把“雙11”預(yù)售切分成兩個(gè)階段，讓消費(fèi)者在第一輪預(yù)售買(mǎi)完后，還在想“第二階段會(huì)不會(huì)更便宜”，增強(qiáng)用戶(hù)粘性，搶占新出現(xiàn)的市場(chǎng)份額，這是“雙11”的全新三階博弈時(shí)期。

關(guān)鍵詞： 雙十一 兩輪 預(yù)售