單品退潮融合回歸？探魚、樂凱撒、松哥都做加法了

上個月，餐飲品牌探魚發(fā)布新品，在店內加入火鍋新品類。

這是繼此前試水燒烤品類后的又一嘗試。無獨有偶，全品類、多時段的轉型中，多家餐飲企業(yè)都在嘗試。

曾經風靡全國的“單品為王”模式，是否走到了拐點?遇到了什么問題?今天我們一起來看看單品與復合的辯證關系。

01

曾經的單品品牌紛紛加產品

如何研發(fā)并成功推出一款讓顧客“尖叫”的單品成為餐飲企業(yè)的戰(zhàn)略命題。

近期，不少在深圳廣州曾主打極致單品的餐飲品牌紛紛開始轉型，增加產品矩陣。

9月28日，以烤魚為主打的品牌探魚宣布再添火鍋新品，這是繼燒烤產品之后，探魚在產品矩陣上的又一布局。

8月，曾專注于潮汕鹵鵝的陳鵬鵬鵝肉飯店，把店名名字改成了陳鵬鵬潮汕菜，并增加了精釀啤酒、水果茶檔。

遇見小面，在2017年年中便打破了單品經營的格局，由快餐式單品小面變成了“小面+燒烤+小吃+飲品”的復合式結構。

同樣是2017年后，曾經只賣“油燜大蝦”這一道菜的松哥油燜大蝦，也在菜單上加入了蟹、皮皮蝦、牛蛙等以及臭豆腐、冰粉等小吃產品。

從效果來看，探魚相關負責人胡成表示，由于探魚的品類不斷增加，今年7-8月份的營業(yè)額較去年同期增長5%，其中外賣較去年同期增加一倍。

此外，胡成表示，自今年8月以來，探魚為了響應“光盤行動”專門研發(fā)并推出了小份菜、套餐產品，目前該系列產品銷量增速十分可觀。

據了解，探魚繼去年推出燒烤后，再推火鍋烤魚，形成火鍋、燒烤、烤魚等多品類矩陣?；疱伩爵~新品類主推牛油火鍋烤魚與鹵味火鍋烤魚，均為火鍋品類中受歡迎的口味。

“一是因為國內餐飲行業(yè)的加速復蘇，店內消費的客流逐漸增多，到店消費逐漸恢復。二是由于品牌在餐品種類、產品包裝、銷售渠道等方面的優(yōu)化，使到店、外賣兩個消費場景的營收均有所提升”，胡成說道。

“去年外賣渠道的營收占探魚整體的7%-8%左右，今年對外賣包材和產品進行了改進，外賣營收占比增至15%左右”。

據了解，隨著探魚火鍋新品上市，探魚門店將“既吃烤魚，又吃火鍋”作為宣傳噱頭，多品類的宣傳已為門店帶來不少客流，胡成表示，由于北京餐飲消費市場反響較好，今年探魚將在北京新開14家門店。

胡成認為，從目前北京新開4家門店的客流來看，在京推進14家門店應該不成問題。

“榴蓮披薩的創(chuàng)造者”樂凱撒，有意識地弱化了榴蓮披薩，加入了各式披薩、小吃、飲品來豐富產品線;今年大動作增加了炸雞產品線，實現營收與門店雙增長。

02

單品退潮，融合回歸?

幾年以前，餐飲從傳統(tǒng)的“大而全”轉為“小而美”，單品類餐飲也因此迎來了前所未有的發(fā)展。

有人把烤魚做到了年入十幾億的規(guī)模，有人將酸菜魚開出了上百家店，還有人依靠一道單品獲得了資本的數次融資……

單品以投入少、回報高、易復制、超靈活等優(yōu)勢備受青睞。一時，選擇一個熱門單品成為了不少餐飲創(chuàng)業(yè)者的首選。

同時，一些大型連鎖餐企也看中了“單品為王”的風口，紛紛推出單品類子品牌。比如西貝推出了肉夾饃專門店“西貝超級肉夾饃”，九毛九推出酸菜魚專門店“太二酸菜魚”、煎餅果子品牌“2顆雞蛋煎餅”、“慫”重慶火鍋廠……

但是，經歷過一段時間的發(fā)展后，隨著品牌的發(fā)展，單品經營模式自身潛藏的弊端也開始顯露，一批單品品牌先后出現了問題，要么因為經營不善倒閉，要么在產品上做加法，謀求轉型。

9月28日，嘉和一品也通過官微宣布了品牌升級消息，將品牌定位更改為“全時段·全家人·粥餐廳”，這意味著嘉和一品將從以粥產品為主打的快餐廳轉變?yōu)槿珪r段、多品類的休閑餐廳，這是嘉和一品近年來一直努力的升級方向。

有業(yè)內人士分析認為，“單品為王”曾是前兩年餐飲行業(yè)的主要風口，有大量品牌開始發(fā)力某一單一品類，希望成為這一品類中的典型和代表，但隨著消費者對餐飲消費的需求變化，單品類餐飲店的模式面臨創(chuàng)新迭代與升級。

變化1：聚焦單品，但單品不單調

對于主打單一品類的大店來說，單一餐品的供應已經不能滿足消費者個性化、多樣性的需求。

很多擁有一定體量的單品門店為適應市場多樣化變化，不斷推出市場熱銷的餐品，實現多品類矩陣，同時不同時間段餐廳進行不同餐品的售賣;

比如有些正餐門店在下午茶時間進行咖啡售賣，這也是目前很多以單品起家的連鎖門店進行轉型的方向。

2009年創(chuàng)辦蛙來噠至今已經開出近200家門店。“但要把牛蛙做成一個單品品牌，就不能回避單品模式的弊端和硬傷”，創(chuàng)始人羅清說。

聚焦單品，但又要“單品不單調”，菜單結構最重要。羅清介紹說，蛙來噠主要做了3點：

第一，食材要豐富。除了蛙，菜單的原材料里，還有魚、海鮮、豬牛肉、蔬菜、菌菇類，在圍繞牛蛙單品的情況下，讓食材足夠豐富。 第二，口味要豐富。蛙來噠的牛蛙有12種口味，湖南的香辣、四川的麻辣、江浙滬喜歡的咸鮮、北方偏愛的醬香，在全國各地都有足夠的適應性。 第三，口感要豐富。烹飪方法會很大程度決定口感，所以蛙來噠菜單上有燒烤、有涼拌菜，用不同口感解決單調。

這樣規(guī)劃出的蛙來噠菜單，有廣泛的口味適應性，在全國任何區(qū)域開店都沒做過特別改造。

羅清介紹說，從2015年聚焦牛蛙至今，門店的銷售額與去年同期相比持續(xù)上升。“復購率在30%至40%，新客人是60%左右”，市場反饋也說明消費者對牛蛙有關注、有持續(xù)熱情。

變化2：從單品到周期性爆品

一個企業(yè)的成功需要成功打造爆品，而一個企業(yè)的持續(xù)成功必須具備持續(xù)成功打造爆品的能力，形成“爆品周期迭代”的產品管道，否則就會出現“曇花一現”，甚至是盛極而衰。

消費需求具有清晰的周期性節(jié)點，這個節(jié)點包括兩個核心要素，一是需求升級的品質提升，二是文化趨勢流行的消費心理需求。我們經常說，消費需求是三年一個變化、五年一個周期也就是這個含義。

餐飲O2O羅華山認為：任何產品有生命周期，包括爆品，那么如何以經典菜品為核心不斷推出周期爆款餐品，以提升消費者的黏性與復購。

無論是快消零售還是餐飲行業(yè)，“大單品”都一直被視為一種戰(zhàn)略而廣為傳播和使用。但是同時我們也能發(fā)現另一個現象，就是所有的“單品”之后企業(yè)總是不斷地衍生出更多的產品線。

在這方面最為引人注目的是蘋果手機，從3代已經增加到12代，從手機已經增加到耳機、智能手表等等很多的產品線，而小米更是青出于藍勝于藍。

多人據此判斷一個企業(yè)如果在產品線由少變多的情況下將是走下坡路的開始。但是這個觀點其實是不一定正確的——因為所有的事物發(fā)展規(guī)律都是由簡單變復雜，由少走向多，由集中走向耗散，所以這是一種周期性的演變規(guī)律。

變化3：供應鏈的管控風險

產品線由少變多或由多變少應該是一個企業(yè)不同發(fā)展階段所應該采取的對應策略，只是每個企業(yè)都需要在合適的時間段上導入合適的策略，要敢于適時作出調整和迭代。

在品牌創(chuàng)立之初，以極致單品劈開消費認知快速切開市場，但隨著規(guī)模的擴大和品牌的逐步成熟，就要以豐富的產品矩陣來滿足消費者多樣化的需求。

松哥秋冬季增加蟹、牛蛙、羊肉煲等大菜，主要是解決小龍蝦秋冬季節(jié)供應不足和銷售不佳的問題，以豐富季節(jié)性產品結構，破解小龍蝦的“旺季很旺、淡季不淡”的世紀難題。

單品店對單一食材依賴性極強，一旦供應鏈出現了問題，甚至會是滅頂之災。

比如潮汕鹵鵝，主要食材是獅頭鵝，飼養(yǎng)周期一般情況下需要140天以上，這就限制了鹵鵝店的大規(guī)模擴張;還有一些主營乳鴿、牛蛙的專門店，同樣會受到上游市場的影響。

03

開單品店，要避免的5個暗坑

“聚焦一道菜”單品思維與“一萬小時定律”一樣，如果不了解其邊界條件，很容易踩坑。餐飲馮參謀將其總結為5個暗坑。

暗坑一：過早分化

餐飲市場是一個萬億級的市場，而營業(yè)額超過10億的全國連鎖企業(yè)屈指可數。海底撈、呷哺呷哺、德莊、東來順等前五名，加起來市場份額也不超過6%。也就是說，目前餐飲業(yè)普遍高度分散。

對于有夢想的企業(yè)家來說，中式快餐顯然比雞肉米飯快餐的機會更大，水餃要比蝦仁水餃的機會更大，腸粉要比蝦仁腸粉的機會更大。

過早的分化，不僅會喪失更大的機會，而且無法抵御其他競爭者的攻擊。

暗坑二：過度分化

與過早分化類似，過度分化忽略了外部更大的機會，陷于內部思維當中。

牛肉丸賣的最好，就聚焦到牛肉丸火鍋上去了;認為茴香水餃好吃，就聚焦一道菜——某某茴香水餃;有了腰片火鍋，還有大刀腰片火鍋，有了毛肚火鍋，還有脆毛肚火鍋等。

牛肉火鍋這個品類顯然要比牛肉丸火鍋和潮汕牛肉火鍋大得多，類似的還有魚丸火鍋，也是過度分化的問題。

暗坑三：過于冷門

牛肉拉面經過了長期的歷史傳承和驗證，是比較受更廣譜的消費者喜歡的產品，而聚焦冷門的菌菇拉面，要為此承擔高昂的費用來教育和培養(yǎng)消費者。

周師兄以前訴求大刀腰片火鍋，現在訴求“周師兄，入選大眾點評必吃榜的重慶火鍋”，搶占顧客心智中有的機會更大的重慶火鍋品類。

品類就是消費者心智里的礦井資源，有富礦，也有貧礦，而有的礦在心智里找不到。已經探明的富礦，而又無品牌占據時，就要兵貴神速拿下。

暗坑四：過于冒進

聚焦與擴張的時機，也是一個重大的問題，什么時候聚焦，什么時候把握更大機會，這不僅是決策藝術，更是專業(yè)技術。

費大廚在長沙的主要競爭對手是炊煙，聚焦一道菜——小炒黃牛肉，代表湘菜走進聯合國，兩者打得火熱，到了美蘇爭霸式的軍備競賽的地步。

長沙是湖南菜的認知高地，在長沙領先，就能在全國市場領先。相反，如果長沙丟失，即便在其他城市已經取得了領先，也難于抵御來自湖南本地真正的湘菜領導者進攻。

暗坑五：過于保守

過于保守與過于冒進一樣，都是對聚焦和擴張的時機和外部機會認識不足造成的。

長沙同新餐飲更名費大廚，聚焦一道菜“辣椒炒肉“，短短幾年獲得了成功，顧客經常排隊就餐。對于費大廚來說，更大的機會是擴張到湖南菜，占據湖南菜這個品類。

品類領導者可以通過復制挑戰(zhàn)者，封殺挑戰(zhàn)者。

阿五美食改名為“阿五黃河大鯉魚”，聚焦“黃河大鯉魚”。但這幾年并沒有發(fā)展起來，停留在8家直營店的規(guī)模。

除了“黃河大鯉魚”這個品類名有問題外，更重要的是它主動放棄了可以對接更廣泛需求場景的“河南菜”。

更麻煩的是，此時的阿五面臨著兩頭擠壓，一頭是同等規(guī)模的阿莊河南菜，有7家店的規(guī)模，谷雨春聚焦“紅燒黃河大鯉魚”，有11家店的規(guī)模;

另一頭，解先生酒樓更名解家河南菜，短短幾年超越了阿五，已有20家直營店。解家、阿莊和谷雨春，它們之所以能夠后來者居上，某種意義上來說，是阿五成就的。

老鄉(xiāng)雞的厲害之處在于，在安徽，它不分什么菜系，米飯、面條、混沌、粉、炸雞、包子、油條統(tǒng)統(tǒng)都有。早餐、午餐、晚餐、夜宵，以及外賣，統(tǒng)統(tǒng)都做，對接更廣泛的需求和場景，生意還都很好。

老鄉(xiāng)雞更厲害的地方在于它極強適應性，能夠適應不同地區(qū)多元的飲食文化，通過月月上新，同時淘汰菜品，保留下來的都是當地顧客喜歡吃的菜品。

當地喜歡吃粉，粉的比例會增多，當地喜歡吃面食，面食的比例會增多，當地偏好重油重鹽，它就重油重鹽，當地偏好清淡，它就可以少油少鹽。

小結

定位，并非一成不變;聚焦，亦非越窄越好。

“聚焦單品”是有邊界條件的，什么情況下聚焦一道菜，什么情況下擴張，產品矩陣如何節(jié)奏，不僅是決策藝術，更是專業(yè)技術。

關鍵詞： 樂凱撒 探魚 松哥