環(huán)球短訊！中國(guó)SaaS第一股，活成了可選消費(fèi)

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的紅利走到尾聲時(shí)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)曾被寄予厚望。

在美國(guó)資本市場(chǎng)上，代表產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的SaaS公司一度風(fēng)光無(wú)兩。行業(yè)先驅(qū)SalesForce上市后市值一路飆升，甚至在2020年超越巨頭Oracle。微軟、Oracle嗅到商業(yè)機(jī)會(huì)迅速轉(zhuǎn)型。過(guò)去10年，全球企業(yè)SaaS產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)飛速增長(zhǎng)，形成萬(wàn)億美元的大賽道。

【資料圖】

循著“Copy to China”的路徑，“中國(guó)SaaS第一股”有贊在資本市場(chǎng)也曾是花團(tuán)錦簇。

2018年4月，有贊的上市晚會(huì)上，投資人張磊熱情洋溢地展望了有贊的未來(lái)：“有贊把Shopify、Square，甚至是Salesforce的功能揉在了一起，祝福有贊創(chuàng)造出比上述公司更大的公司來(lái)”。

在上市后的2年間，有贊市值翻了十幾倍，一度超越百億美元大關(guān)。按照張磊的期待，彼時(shí)Salesforce已經(jīng)接近900億美元，Shopify超過(guò)130億美元，Square市值200億美元，千億美金的想象似乎不是沒(méi)有道理。

然而4年過(guò)去了，中國(guó)有贊只剩下1.5億美元，離千億的目標(biāo)還差998.5億美元?！癈opy to China”這一互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大佬屢試不爽的武林秘籍，為什么在Saas領(lǐng)域失效了？

01 崛起：做中國(guó)的Shopify

關(guān)于有贊，有一個(gè)冷知識(shí)，創(chuàng)始人白鴉最初也不知道自己做的是個(gè)什么生意。

創(chuàng)立有贊前身口袋通之初，白鴉還沒(méi)從上次創(chuàng)業(yè)失敗的陰影中緩過(guò)來(lái)，對(duì)外聲稱創(chuàng)業(yè)目標(biāo)是利國(guó)利民的老人機(jī)生意，一度托朋友滿杭州地找安卓系統(tǒng)工程師，并努力撇清跟寄生于微信的有贊的關(guān)系——自己不過(guò)是顧問(wèn)而已[5]。

決定性的轉(zhuǎn)機(jī)，出現(xiàn)在2013年。雙11剛過(guò)，淘寶宣布與微信斷鏈，這意味著過(guò)去幫助微信客戶引流到淘寶的生意再也無(wú)法持續(xù)，但同時(shí)一個(gè)更大的機(jī)會(huì)放到了白鴉面前。微信團(tuán)隊(duì)的人對(duì)他說(shuō)：“上啊，趕緊上[6]。”

如果說(shuō)過(guò)去有贊只是扮演電商生意中的橋，現(xiàn)在就有了圈地為營(yíng)的可能，背后帶來(lái)的商業(yè)潛力自然也無(wú)法與日同語(yǔ)。

押中了一把大牌，但對(duì)于有贊這門(mén)生意未來(lái)的前景，白鴉的內(nèi)心是困惑的。直到2014年，張磊找到白鴉，一句話點(diǎn)醒了他：“你不一定非得要做平臺(tái)，你至少可以是一個(gè)非常好的SaaS公司”。

彼時(shí)美國(guó)的SaaS始祖SalesForce股價(jià)起飛，給獨(dú)立站電商提供服務(wù)的Shopify同樣如火如荼，營(yíng)收突破1億美元大關(guān)，并在次年順利上市。

循著“Copy to China”的路徑，白鴉很快找到了自己的商業(yè)圖騰，并開(kāi)始不辭辛勞地勾畫(huà)出“去中心化電商”的宏大前景。

2014年，接受媒體采訪時(shí)，白鴉呼吁 “去中心化”不僅是平臺(tái)商需要突破的，也是商家需要突破的，甚至豪情壯志地宣稱：“建議平臺(tái)到我這兒來(lái)做生意，我們提供全渠道的工具讓你把平臺(tái)做好?！?/p>

淘寶撤橋，微信搭臺(tái)，有贊在流量充沛的微信生態(tài)里急速膨脹。僅僅一年時(shí)間，有贊用戶數(shù)就突破了200萬(wàn)，甚至在2016年邁入了商業(yè)化之路，而在2017年4月推出了針對(duì)線下零售的SaaS付費(fèi)產(chǎn)品。

2018年的白鴉春風(fēng)得意，在全員內(nèi)部信里喊話大洋彼岸的標(biāo)桿：“有贊要深度對(duì)標(biāo)目前全球最大的交易SaaS類產(chǎn)品Shopify，將在產(chǎn)品技術(shù)、GMV、收入全面超過(guò)Shopify?！?/strong>

2018年上市酒會(huì)上的白鴉

在2018年完成上市之后，有贊的增長(zhǎng)勢(shì)頭有增無(wú)減。而2020年爆發(fā)的疫情，更是促使不少中小企業(yè)開(kāi)始加速線上化。一段時(shí)間里，有贊幾乎處于被客戶按著喂飯的階段。按照白鴉的原話：“有兩個(gè)月我們的銷(xiāo)售甚至從“主動(dòng)促單”變成了“被動(dòng)接單”。

2020年，有贊的付費(fèi)商家數(shù)量一度突破10萬(wàn)大關(guān)，營(yíng)收也從2018年的5.57億元，迅速增長(zhǎng)到了15.76億元，增長(zhǎng)了幾乎3倍。這樣的快速增長(zhǎng)，開(kāi)始激起了白鴉和團(tuán)隊(duì)的更大欲望。2020年年末，白鴉明確了“五年十倍，萬(wàn)億交易額”的高速增長(zhǎng)目標(biāo)。

為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，有贊的體量開(kāi)始迅速膨脹。有贊的研發(fā)費(fèi)用率，更是從2020年的22.41%，一路上漲到了超過(guò)40%；有贊員工數(shù)量從2019年的2941人，飆升到了2021年的4494人——要知道同時(shí)期拼多多全公司也就8000人左右。

白鴉在牌桌上押下了高額的賭注，但殊不知有贊這艘加速前進(jìn)的輪船，正在迫近一座早已埋下的暗礁。

02 悖論：有贊反對(duì)有贊

2022年3月，有贊上一年度年報(bào)出爐。前一年還被寄予厚望的SaaS新星，這一年股價(jià)就經(jīng)歷了過(guò)山車(chē)。原因?qū)懺谪?cái)報(bào)里：虧損32.93億元，同比擴(kuò)大5倍。

在財(cái)報(bào)會(huì)上，面對(duì)兩大營(yíng)收支柱，訂閱解決方案收入和商家解決方案收入的大幅下降，有贊只能無(wú)奈地解釋道，快手，快手，還是快手。

2018年，有贊和試水電商領(lǐng)域的快手達(dá)成了雙贏組合。從未涉獵過(guò)電商的快手，在有贊和其他第三方服務(wù)商的幫助，快速搭建了電商體系。而快手充沛的流量，也給有贊送來(lái)了源源不斷的客源。

至此，快手電商的GMV飛速增長(zhǎng)，2年后就突破了4000億。高峰時(shí)期，快手貢獻(xiàn)了有贊總GMV的40%，也貢獻(xiàn)給白鴉誓要全面追趕大洋彼岸的“Shopify”的底氣。

然而，曾教導(dǎo)商家必須擁有私域資產(chǎn)的有贊，自己卻依舊只是寄生品。2021年雙11前，快手正式通知商家，要關(guān)閉和有贊的鏈接，至于原因——當(dāng)然是因?yàn)榭焓肿越丝焓中〉辍?/p>

無(wú)論是昔日的微信，還是今日的快手，有贊都只是充當(dāng)了工具人的角色。如果蛋糕不夠大，第三方的支持自然省心省力，一旦蛋糕做大，踢掉第三方也就成了必然的選擇。

回顧白鴉過(guò)去的公開(kāi)言論，可以看到他的種種擰巴。他曾一度批評(píng)自己的用戶跟不上認(rèn)知，“你沒(méi)有給他流量，他就覺(jué)得你不行”，結(jié)果自己依靠的依舊是快手的流量。作為“去中心化電商”的鼓吹者，有贊實(shí)際上只是在捆綁一個(gè)還不夠強(qiáng)壯的新中心化電商平臺(tái)而已。

與新晉平臺(tái)結(jié)盟固然是飲鴆止渴，但背后是商家流失問(wèn)題更為嚴(yán)峻。2020年，有贊存量付費(fèi)商家有9.72萬(wàn)。2021年，有贊新增了4.77萬(wàn)付費(fèi)商家，年末還剩下8.84萬(wàn)付費(fèi)商家。新增了這么多付費(fèi)用戶，存量卻不斷減少。

本來(lái)高度依賴?yán)m(xù)訂率盈利的SaaS模式，在有贊2021年高達(dá)64%的流失率面前，幾乎退化成了和單獨(dú)賣(mài)軟件差不多的一錘子買(mǎi)賣(mài)。一度高達(dá)近60%的銷(xiāo)售費(fèi)用率，也讓有贊幾乎是在為渠道代理商打工。

總而言之，有贊的續(xù)訂率，讓它看上去幾乎就像個(gè)假的SaaS企業(yè)。

有贊不得不再次遷徙。2022年618前夕，有贊宣布已經(jīng)全面打通小紅書(shū)，然而資本對(duì)這個(gè)消息再無(wú)多少熱情。

03 空間：時(shí)代的進(jìn)程

喊了多年“全面超越Shopify”，有贊和Shopify的差距卻越來(lái)越大。

2021年Shopify營(yíng)收為46.12億美元，是有贊的20倍。Shopify一年的GMV則為1754億美元，也達(dá)到了有贊的12倍。有贊不僅兩項(xiàng)數(shù)據(jù)都大幅落后，就連增速都沒(méi)轉(zhuǎn)正。

與其說(shuō)有贊不努力，倒不如說(shuō)這是中外互聯(lián)網(wǎng)電商生態(tài)的差異導(dǎo)致的。

無(wú)論“去中心化電商”的宏偉藍(lán)圖多么具有誘惑力，中國(guó)賣(mài)家還是在平臺(tái)上做生意——2021年，中國(guó)電商市場(chǎng)的版圖，貓狗拼加起來(lái)就占了89%的市場(chǎng)份額。歐美獨(dú)立站的興盛似乎無(wú)法在中國(guó)復(fù)制，這也意味著平臺(tái)分配的流量，成為了賣(mài)家的救命稻草。

究其背后的原因，既有智能機(jī)在中國(guó)的普及，也有搜索引擎在中國(guó)的坍塌。當(dāng)北美消費(fèi)者習(xí)慣在FB、INS上種草最新潮的商品，或者打開(kāi)郵件點(diǎn)開(kāi)福利放送時(shí)，中國(guó)的剁手黨的消費(fèi)習(xí)慣依舊是點(diǎn)開(kāi)橙色/紅色軟件。

因此Shopify也不存在被平臺(tái)踢出局的擔(dān)憂。而歐美的網(wǎng)上付費(fèi)、物流運(yùn)輸?shù)燃夹g(shù)相對(duì)弱勢(shì)，這也讓Shopify可以從物流和支付的增值服務(wù)中切走一塊蛋糕。以支付和物流為基礎(chǔ)的增值服務(wù)營(yíng)收，占到了Shopify全部營(yíng)收的70%。

有了增值服務(wù)營(yíng)收的支持，Shopify也得以降低訂閱SaaS服務(wù)的價(jià)格。對(duì)于眾多中小商家來(lái)說(shuō)，最低只需要每月29美元就能使用Shopify的基礎(chǔ)服務(wù)。反過(guò)來(lái)，這樣的定價(jià)策略也幫助Shopify進(jìn)一步擴(kuò)大了用戶規(guī)模。

然而有贊面對(duì)的，是中國(guó)極其高效成熟的物流和支付壁壘，想要做增值業(yè)務(wù)已經(jīng)沒(méi)有太多的發(fā)揮空間。有贊想要提高利潤(rùn)，唯有提高訂閱價(jià)格一條路，而這幾乎等同于將諸多中小商家拒之門(mén)外。

有贊的低消為6800元

簡(jiǎn)而言之，Shopify不存在有贊的流量焦慮；而有贊無(wú)法實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)，Shopify也全都能做。

有贊面臨著這樣一個(gè)未來(lái)：向上既沒(méi)有做大業(yè)務(wù)的空間，向下也難有挖掘產(chǎn)業(yè)鏈潛力的區(qū)間。

04 尾聲

2019年，Shopify創(chuàng)始人Tobias Lutke在Twitter上寫(xiě)道：“亞馬遜想建造一個(gè)帝國(guó)，而Shopify正在給反叛者們提供武器裝備?！?/p>

反叛、自由帝國(guó)、不把命運(yùn)交給巨頭，這樣的理想固然讓人熱血沸騰，但落到中國(guó)電商賣(mài)家的身上，就算每每吐槽平臺(tái)政策，依舊會(huì)乖乖把錢(qián)交給平臺(tái)，換取流量扶持。

原因非常簡(jiǎn)單，有贊的服務(wù)更像是可選消費(fèi)，而在中國(guó)的電商環(huán)境里，為流量付費(fèi)才是剛需。

在消費(fèi)下行的當(dāng)下，有贊的命運(yùn)似乎更為多舛。中國(guó)中小企業(yè)平均壽命只有2.5年時(shí)間，這也意味著，有贊的顧客更在乎如何活下去，而不是獨(dú)立自主。

參考資料

[1] 棲身在巨頭之下，有贊把半條命交給了未知數(shù)，最話FunTalk

[2] 對(duì)標(biāo)Shopify，有贊究竟差在什么地方？，新眸

[3] “挑戰(zhàn)”亞馬遜，Shopify如何穿越SaaS死亡三角？，界面新聞

[4] 微信生態(tài)第一股裁員真相，中國(guó)企業(yè)家雜志

[5] 創(chuàng)業(yè)者白鴉，小眾消息

[6] “微信生態(tài)第一股”到底靠啥成了“第一”？虎嗅