今日聚焦!蔚來緣何沒有產(chǎn)品主義?
蔚來有車,但沒“產(chǎn)品”。
編者按:本文來自微信公眾號 表外表里,作者:赫晉一 、張冉冉,編輯:付曉玲、慕沐,創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載,頭圖來源微博
2017年的蔚來ES8發(fā)布會上,李想是除李斌外,唯一一個站在舞臺上的嘉賓。
【資料圖】
之所以這樣安排,李斌有感謝的意思在:“下定決心讓我做7座SUV,跟李想有關(guān)系。”
在此之前,ES8到底是選擇5座還是7座,李斌更傾向于前者。
因?yàn)閿?shù)據(jù)看,5座車銷量明顯高于7座車。但顯然由于李想的建議,ES8最后選了7座。
這樣的情況并不是孤例,在蔚來汽車的產(chǎn)品管線管理中,類似情況發(fā)生過很多次。
當(dāng)面對融資環(huán)境壓力、突發(fā)競爭態(tài)勢、新的市場機(jī)會出現(xiàn)時,蔚來在產(chǎn)品調(diào)整上,往往表現(xiàn)得“極為靈活”。
相比之下,理想完全是另一種風(fēng)格,不管外界怎么變,一直專注家庭用車,死死拿捏住奶爸群體的需求。
也就是說,蔚來不少產(chǎn)品,是基于市場變化的快速反應(yīng)推出,缺乏一定的定力。
這些產(chǎn)品管線調(diào)整,會深深影響企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài):不僅是當(dāng)期銷量,還有長遠(yuǎn)競爭力問題。
一、囿于融資壓力,ET7被延期蔚來的首款轎車ET7,在今年3月開始交付。且交付以來,銷量持續(xù)爬坡中,6月的銷量更是進(jìn)入了高端轎車銷量TOP10。
無疑,蔚來又造就了一款明星車型。
然而,這卻比原計(jì)劃晚了2年。
蔚來曾在招股說明書中表示:我們計(jì)劃在2020年推出第一款轎車ET7。預(yù)計(jì)ET7將利用ES8和ES6的平臺技術(shù)。
但2019Q1財(cái)報(bào)中,蔚來卻變卦了。
不僅宣布ET系列的車型將基于后續(xù)的NP2平臺推出,還新推出一款基于NP1的新車型,也就是現(xiàn)在大家所熟知的蔚來EC6。
那么,為什么旗艦款轎車ET7會被擱置呢?
財(cái)報(bào)顯示,蔚來2019Q1時,賬上的高流動性資產(chǎn)約75.4億元。但當(dāng)時的主營產(chǎn)品ES8,卻基本是賣一輛虧一輛,季度凈虧損25億左右。
也就是說,蔚來當(dāng)時的現(xiàn)金流,只能再撐3個季度。
雪上加霜的是,在資本市場上,蔚來也不再是“香餑餑”,2019年5月雖與“亦莊國投”簽訂了獲得100億元人民幣現(xiàn)金出資的框架協(xié)議,可到2019Q2財(cái)報(bào)發(fā)布,也遲遲沒有資金落地的消息。
現(xiàn)金流吃緊,融資又十分困難,這樣的財(cái)務(wù)壓力下,蔚來不得不優(yōu)先選擇低投入、高收益的產(chǎn)品。
而ET7,似乎不太符合條件。
我們都知道,模塊化平臺能通過提高零部件的通用性來降低制造成本,可以幫助整車企業(yè)縮短研發(fā)周期、控制利潤。
比如ES6和ES8都是SUV車型,均基于蔚來的NP1平臺開發(fā),據(jù)《棱鏡》報(bào)道,ES8和ES6的零部件通用率大概有50%。
因此,在ES6于2019年6月開始交付之后,蔚來的汽車銷售毛利率有明顯好轉(zhuǎn)。
但ET7不同,其定位為蔚來的首款轎車車型,本身與做SUV開始的NP1平臺并不兼容。
蔚來總裁秦力洪在采訪中就曾透露:NP1平臺是從做SUV開始的,還考慮到用戶的換電需求,底盤比Model S高了3厘米,要讓第一代平臺兼容轎車,整個研發(fā)模具、投入準(zhǔn)備耗資將非常大。
而據(jù)《棱鏡》報(bào)道,ES8和ET7只有20%零部件可以通用,除了三電系統(tǒng)(電池、電機(jī)和電控),其他幾乎都不一樣。這意味著,如果NP1平臺上開發(fā)ET7,將導(dǎo)致ET7的研發(fā)成本進(jìn)一步被拉高。
相比之下,上述提到的頂替ET7的車型EC6,是ES6的Coupe車型,是一款介于SUV和轎車之間的轎跑SUV。也就是說,EC6可以基于NP1平臺開發(fā),直接利用車身結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)、模具、零部件和供應(yīng)鏈。
而2019Q4電話會議上,管理層表示:EC6和ES6的共用零部件非常多,而且上市時電池包的成本也會下降,所以不管EC6采用什么樣的定價策略,都對它的毛利率非常有信心。
如此一來,也就不難理解為何ET7會被替換掉,遲到兩年才交付。
二、驚于Model Y國產(chǎn)化,倉促推出EC6迎戰(zhàn)資料顯示,EC6項(xiàng)目從啟動到推出,僅用時18個月。
盡管目前一款新車的平均研發(fā)周期,已經(jīng)有所縮短,但EC6不到兩年的研發(fā)周期,多少有些“不可思議”。
對此,2019年底的NIO day上,蔚來總裁秦力洪揭開了謎底:
蔚來此次推出EC6,一方面是進(jìn)一步讓ES6擴(kuò)充更廣的用戶,另一方面是阻擊特斯拉(還沒交付)的Model Y。
事實(shí)上,特斯拉更早推出的是 Model 3國產(chǎn)化車型,但那時(2019Q3電話會議)蔚來的態(tài)度是:
Model 3雖然和我們的ES6價位差不多,但產(chǎn)品市場不同,我們的車更有競爭力,總體上還是非常有信心的。
態(tài)度轉(zhuǎn)變?nèi)绱舜笤谟冢祦懋?dāng)時主打的兩款車型ES8和ES6是SUV,Model 3是轎車,自然影響不大;而國產(chǎn)化Model Y卻是SUV,地盤內(nèi)闖入強(qiáng)敵,怎么坐得?。?/p>
而受到驚嚇之下,蔚來對Model Y展開了單方面的“諜戰(zhàn)”。
EC6發(fā)布會上,一反常態(tài)沒有公布售價,直言準(zhǔn)備摸著“Model Y”過河。
“明年還會有其他同樣優(yōu)秀的豪華電動轎跑SUV上市,比如特斯拉的ModelY,請?jiān)试S我們保持一些靈活性?!崩畋笤诂F(xiàn)場說道。
捂了7個月,2020年成都車展EC6的價格終于揭曉:
原本按照國際慣例,轎跑車型的定價通常高于普通車型10%,比如奔馳GLC 轎跑(47-56萬)和GLC(40-48萬)。
也就是說EC6價格是要比ES6貴的。實(shí)際上,如果把補(bǔ)貼和配置考慮在內(nèi),EC6的到手價還要比ES6便宜幾千塊錢。
而EC6的定價比預(yù)期低,是暗藏“心機(jī)”的。
2020年3月,Model Y車型在北美市場交付,同時特斯拉中國官網(wǎng)給出了Model Y長續(xù)航版48.8萬的報(bào)價。
而EC6的最高定價46.8萬,是低于特斯拉官網(wǎng)報(bào)價的,再加上其作為換電車型還能享受Model Y享受不到的近兩萬補(bǔ)貼,算下來比Model Y有吸引力多了。
用李斌的話說:我們要把價格定到位,然后肯定是 ES6+EC6 兩款一起去打 Model Y。??
然而“諜網(wǎng)”鋪排了半天,被特斯拉一招擊破——2021年1月,國產(chǎn)化 Model Y上市,起售價比官網(wǎng)報(bào)價下調(diào)14.81萬,比EC6低了好幾萬。
同時,曾經(jīng)“一致對外”的設(shè)想,也最終成了ES6和EC6“內(nèi)部互毆”。
據(jù)汽車之家大數(shù)據(jù),蔚來EC6的的競品車系,位列Top 3的分別為蔚來ES6、Model Y、理想ONE。
換句話說,蔚來EC6最大的競爭對手不是Model Y,而是“同門兄弟”ES6。可以看到,各大汽車論壇上,都充斥著“蔚來EC6和ES6買哪個”的帖子。
在Model Y“降維沖擊”以及自身“內(nèi)訌”下,ES6和EC6的銷量爬坡趨勢,逐漸放緩,特別是EC6,交付3個月后即爬坡趨勢不再,銷量一直徘徊在2000輛左右。
相比之下,Model Y的月銷量,卻是節(jié)節(jié)攀升。
而新老車型銷量帶動效應(yīng)不佳,蔚來2021下半年的日子,眾所周知的不好過。
三、“眼紅”國產(chǎn)寶馬X5高需求,ES7發(fā)布倆月即交付去年下半年至今,蔚來“掉隊(duì)”的議論不絕于耳。但蔚來似乎并未受銷量焦慮所困,其管理層在2021Q4電話會議說道:
40萬以上中大型5座SUV市場容量約為20多萬輛,并且細(xì)分市場需求還在不斷增長,蔚來有信心在這個領(lǐng)域獲得顯著份額。
信心的由來,和市場又開的一扇窗有關(guān)。
寶馬旗艦車型X5國產(chǎn)化落地,新車為大五座SUV,入門型價格相比進(jìn)口降低了近10萬元,同時在配置上也進(jìn)行了升級:整車長度加長130毫米達(dá)5060毫米,軸距增加至3105毫米。
要知道,進(jìn)口寶馬X5起售價高達(dá)69.99萬元,頂配車型超過80萬元,卻斬獲了同價位車型里的銷量榜首。
而國產(chǎn)化X5“加量還減價”,受歡迎程度不難預(yù)見。數(shù)據(jù)顯示,今年4月交付,5月銷量已漲至4863臺,甚至出現(xiàn)車源緊缺的現(xiàn)象,經(jīng)銷商一度加價售車。
“眼紅”市場需求潛力,蔚來再次調(diào)整自己的產(chǎn)品管線發(fā)布。
原本,按蔚來原先的產(chǎn)品規(guī)劃節(jié)奏——即以中大型SUV進(jìn)入市場,之后按序發(fā)布中型SUV、緊湊型SUV和轎車,ES8和ES6就是這個順序。
本該是推一款緊湊車型,但推出時卻是對標(biāo)X5的中大型SUV ES7,且推出得十分倉促。
今年2月,秦力洪才初次對外透露:這款車為ES7,是中大型五座純電SUV,車輛起售價或在40萬以上。
緊接著6月的發(fā)布會上,就公布了具體交付時間——8月28日。用戶只需等2個月即可提車,無疑創(chuàng)下了最快交付記錄。
與此同時,蔚來不斷為這款新車賣力營銷:低于國產(chǎn)寶馬X5的定價,而且性能還很優(yōu)秀。
按李斌的話:不管油車還是電車,40-50萬的價位區(qū)間,ES7是5座中大型SUV的天花板。
如此準(zhǔn)備下,管理層對ES7的銷量預(yù)期再次樂觀:銷量方面可以參考X5。
但事實(shí)上,蔚來當(dāng)下最暢銷的車型ES6,12個月內(nèi)(21年7月-22年6月)的總銷量4.7萬,尚不及進(jìn)口X5在2021年的銷量,ES7的銷量目標(biāo)真能輕易達(dá)到?
小結(jié)雖然是國內(nèi)智能電動車“第一人”,但蔚來的產(chǎn)品規(guī)劃中,卻很少看到對“目標(biāo)用戶需求”的體現(xiàn)。
其不少產(chǎn)品的推出都是基于市場情況的快速調(diào)整,如資金壓力,明星車型ET7晚了2年才交付;慌于Model Y國產(chǎn)化可能的銷量壓制,倉促推出EC6迎戰(zhàn);看到國產(chǎn)寶馬X5刺激的市場需求空間,迅速交付對標(biāo)新車ES7。
一句話,蔚來汽車的產(chǎn)品管線,經(jīng)常隨著大環(huán)境變化而改變,呈現(xiàn)短期化調(diào)整傾向,自身缺乏戰(zhàn)略定力。
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