世界熱門:大賣家之痛：鞋服GMV做到北美第一，全年退貨達(dá)1.4億元

10月26日，浙江鞋服跨境巨頭子不語集團(tuán)通過港交所上市聆訊，或?qū)⒑芸煸诟酃蒊PO。

圖/子不語各類服裝產(chǎn)品

(資料圖片僅供參考)

子不語是典型的“年輕味”很濃的（準(zhǔn)）上市公司。團(tuán)隊(duì)很年輕，老板華丙如生于1987年，在安徽巢湖學(xué)院讀大二時(shí)，開始在淘寶上做電商。

2011年，華丙如與同樣年輕的朋友王詩(shī)劍一起，從巢湖搬到杭州創(chuàng)業(yè)，隨后在這一電商寶地打開了跨境電商的掘金大門。

服裝、鞋子是杭州最具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品之一。華丙如就借著鞋服打打下了一個(gè)“電商小王國(guó)”。

這個(gè)“小王國(guó)”有多大呢？

按2021年的GMV計(jì)，華丙如的子不語集團(tuán)在“中國(guó)跨境出口B2C電商服飾和鞋履的所有平臺(tái)賣家”中排名第三。如果是僅算在北美的GMV，子不語在中國(guó)所有鞋服平臺(tái)賣家中，排在第一位。（數(shù)據(jù)源：弗若斯特沙利文報(bào)告）

子不語專門做了一個(gè)排名。

在2021年，子不語在北美的鞋服GMV達(dá)人民幣22.04億元，緊跟在其后的似乎競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手C，GMV為21億元。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C是一家深圳的跨境電商公司，在亞馬遜、沃爾瑪、eBay、Wish等平臺(tái)銷售鞋服、體育用品和家居產(chǎn)品，目前正在申請(qǐng)深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板上市。

從這一系列的描述來看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C很可能是深圳的賽維時(shí)代，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手D可能是跨境通，于2003年在太原注冊(cè)，其旗下的時(shí)尚獨(dú)立站品牌ZAFUL，是子不語的重大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

圖/ 子不語的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，來自深圳、廣州、太原

圖/跨境通旗下的時(shí)尚獨(dú)立站品牌ZAFUL

服飾和鞋履，是中國(guó)跨境出口B2C電商中的一個(gè)大品類，總市場(chǎng)總額達(dá)到5965億元。子不語的在其中拿下了0.4%的份額，如果僅算北美市場(chǎng)，子不語拿下了0.7%的市場(chǎng)份額。

這已經(jīng)是一個(gè)非常大的體量。

如果按照營(yíng)收來看，服飾是子不語的最大頭，2021年全年收入為18.34億元，2022年上半年?duì)I收為10.16億元。

如果將服飾、鞋子以及其他的產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)起來，子不語的全年?duì)I收在2021年達(dá)23.465億元，2022年上半年?duì)I收為12.78億元。

相比服飾占總收入比的近80%，鞋子是子不語的“附帶產(chǎn)品”，收入占比大約在20%左右。

子不語主營(yíng)女式上裝、毛衣、瑜伽褲、泳裝和男裝等。這些產(chǎn)品的用戶覆蓋非常廣，然而，這個(gè)品類有一個(gè)很大的麻煩，那就是退貨率很高。

圖/子不語各類服裝產(chǎn)品

子不語的退貨率有多高呢？

從2019年到2022年上半年，子不語的服飾退貨金額隨著銷售額在上升。依照2021年全年來看，子不語退回產(chǎn)品的交易額高達(dá)1.45億元，占同期服飾總交易額的14.5%。

到了2022年上半年，子不語的退貨金額更高，達(dá)3.4億元，占服飾總交易額的24.7%。

服飾退貨率很高，其實(shí)是普遍現(xiàn)象，作為超級(jí)時(shí)尚巨頭的SHEIN，也是有這個(gè)麻煩。

以SHEIN重點(diǎn)部署的中東市場(chǎng)為例，其在該市場(chǎng)的退回率也高居不下。根據(jù)中東當(dāng)?shù)胤?wù)商透露,SHEN的退貨率大概在30%左右，而另外一家浙江跨境電商執(zhí)御的退貨率，更是在40-50%之間。

關(guān)于子不語退貨率攀升的主要原因之一是，美國(guó)通貨膨脹非常厲害，消費(fèi)者變得更加挑剔了。他們?cè)谫?gòu)買了一大堆服裝后，到貨后，篩選起來“很苛刻”，挑挑揀揀之后，留下比較喜歡的款式，而稍微不如意的款式，可能會(huì)被退回，這大大推高了退貨率。

爆款頻出：棉麻襯衫賣出41萬件，獨(dú)立站鞋子售出230萬雙

子不語在北美市場(chǎng)取得了重大的成功，其重點(diǎn)依賴的是兩個(gè)平臺(tái)——亞馬遜和Wish。不過，從數(shù)據(jù)來看，子不語對(duì)Wish平臺(tái)的部署越來越小，重心轉(zhuǎn)移到了亞馬遜平臺(tái)上。

在亞馬遜平臺(tái)上，子不語2021年的營(yíng)收達(dá)到了16.72億元。

在亞馬遜上，子不語是僅次于來自深圳的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C的排名第二的鞋服賣家。

子不語在亞馬遜上，且產(chǎn)生了一系列的大爆款。

其中，子不語的毛衣品牌Imily Bela，僅僅在半年，銷售額量就達(dá)到了21.1萬件，GMV達(dá)3610萬元。

圖/子不語Imily Bela的亞馬遜品牌店鋪

此外，子不語在2019年推出的運(yùn)動(dòng)品牌Aurgelmir，專注于瑜伽服及滑雪服。其首款滑雪服在2021年2月登上亞馬遜同品類BestSeller的前5名。

圖/Aurgelmir運(yùn)動(dòng)服

而Aurgelmir旗下的瑜伽褲位列2020年亞馬遜熱銷產(chǎn)品榜單前50名，2021年則進(jìn)入前30名。

圖/Aurgelmir某款瑜伽服

我們通過一個(gè)總覽圖（局部），多少可以管窺一下子不語各類服裝產(chǎn)品的銷量。

其中， 2017年推出的休閑男裝品牌 Runcati，專注棉麻襯衫和男士睡衣等，截止2002年6月，售出41萬件；CityBell品牌女裝則于2019年推出的，2021年售出20.8萬件， Makkrom品牌男士襯衣，在2021年賣出了10.97萬件，而Yobecho連衣裙，在同年賣出了14.96萬件，等等。

子不語不僅在亞馬遜上賣得不錯(cuò)，它的獨(dú)立站也不遜色。

2019年6月，子不語在其自營(yíng)獨(dú)立站推出鞋履品牌Jolimall，銷量持續(xù)上升，總共賣出了230萬雙，GMV達(dá)到了2.7億元。

此外，子不語的旗下品牌在國(guó)內(nèi)也榮獲許多贊譽(yù)。其旗下的Imily Bela、Runcati及Dellytop被評(píng)選為浙江跨境電商出口知名品牌。

結(jié)語：

除了吃飯，人類最大的需求就是穿衣。服裝和鞋子，是覆蓋面非常大的品類，具有龐大的市場(chǎng)，然而，服裝SKU多，每個(gè)人個(gè)性需求變化很大，要把控好退貨率不容易。無論如何，希望中國(guó)更多的時(shí)尚品牌走出去。

關(guān)鍵詞： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 年上半年