環(huán)球動(dòng)態(tài):36氪專訪｜對話跨境支付獨(dú)角獸XTransfer：打造B2B外貿(mào)金融領(lǐng)域“第一品牌”，數(shù)據(jù)和風(fēng)控是核心壁壘

作為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三駕馬車之一，出口在中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著重要的作用。

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政策方面，為支持外貿(mào)企業(yè)更好地應(yīng)對挑戰(zhàn)，國家相關(guān)部門積極求變，號召幫助外貿(mào)企業(yè)、尤其是中小微外貿(mào)企業(yè)降本提效。 2022年，外匯局再次強(qiáng)調(diào)要“增加外匯便利化政策供給，引導(dǎo)銀行提升外匯服務(wù)水平，切實(shí)優(yōu)化外匯營商環(huán)境，支持涉外經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展?！?/strong>

“外貿(mào)便利化”是中小微外貿(mào)企業(yè)一直以來的呼聲，如今也成為了國家政策的發(fā)力點(diǎn)。在這一關(guān)鍵詞的輻射下，以跨境支付為代表的跨境服務(wù)行業(yè)，正在以“技術(shù)成果+客戶體驗(yàn)”的形式，在越來越多的細(xì)分市場和流程環(huán)節(jié)中，為外貿(mào)企業(yè)帶來專業(yè)普惠的數(shù)字化服務(wù)。而做外貿(mào)生意的關(guān)鍵一步，就是解決跨境支付的問題。

近年來，B2C跨境支付已經(jīng)不再是一片藍(lán)海。隨著頭部格局的形成，產(chǎn)業(yè)整合也在加速。而對于頭部廠商們來說，為了突破增長瓶頸，體現(xiàn)差異化能力也至關(guān)重要。另一方面，仍處于發(fā)展早期的B2B跨境支付領(lǐng)域，成為最值得探索的命題之一。

相對于B2C模式，B2B模式交易鏈路更長，從詢盤、溝通、定制、尋找供應(yīng)商、生產(chǎn)、找貨代、發(fā)貨、清關(guān)等，一筆交易往往長達(dá)數(shù)月。整個(gè)鏈路涉及大量的線下環(huán)節(jié)，這造成了B2B跨境交易數(shù)據(jù)的分散以及非結(jié)構(gòu)化，同時(shí)疊加B2B跨境貿(mào)易進(jìn)一步呈現(xiàn)小型化、碎片化的趨勢，其反洗錢風(fēng)控環(huán)節(jié)的難度系數(shù)更高。

目前，由于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)能夠直接服務(wù)于大型B2B企業(yè)，而中小微B2B企業(yè)支付場景碎片化，聚焦于B2B跨境支付的服務(wù)商其實(shí)并不多，其中成立于2017年的「XTransfer」發(fā)展速度和體量較為可觀。2021年9月，隨著宣布完成D輪融資，以B2B跨境支付和風(fēng)控服務(wù)為主的「XTransfer」估值超過10億美元，躋身獨(dú)角獸陣營。

為此，36氪邀請了「XTransfer」聯(lián)合創(chuàng)始人兼CFO孫霄谷，從「XTransfer」的業(yè)務(wù)布局出發(fā)，分享B2B跨境支付的難點(diǎn)、解決方案和未來趨勢。

「XTransfer」聯(lián)合創(chuàng)始人兼CFO孫霄谷

36氪：從業(yè)務(wù)布局層面來看，現(xiàn)在與2017年公司創(chuàng)立之初有哪些不同？

孫霄谷：今天，XTransfer的產(chǎn)品與公司創(chuàng)立之初相比，應(yīng)該說有變化也有不變。不變在于，從創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊(duì)就篤定為中小微外貿(mào)企業(yè)提供跨境金融和風(fēng)控服務(wù)。五年多以來，XTransfer始終在堅(jiān)定服務(wù)B2B實(shí)物貿(mào)易出口、服務(wù)中小微外貿(mào)企業(yè)的方向上。

變化在于，在服務(wù)中小微外貿(mào)企業(yè)的過程中，團(tuán)隊(duì)扎得更深了。首先，我們的主業(yè)“B2B外貿(mào)收款服務(wù)”進(jìn)一步夯實(shí)和演進(jìn)。2018年初，產(chǎn)品上線的時(shí)候，我們和星展銀行合作推出了全球收款賬戶，這是我們的首個(gè)外貿(mào)收款產(chǎn)品。到今天為止，我們已經(jīng)擁有了一個(gè)非常豐富、完善的外貿(mào)收款產(chǎn)品體系。從和星展銀行的合作，到后面和花旗銀行、德意志銀行，到今年我們和摩根大通銀行也展開了合作。

此外我們推出了更具創(chuàng)新性的業(yè)務(wù)——本地收款賬戶，在B2B跨境支付行業(yè)這是一個(gè)很大的創(chuàng)新。因?yàn)橥赓Q(mào)收款涉及的資金是“跨境”的，一旦跨境就會很“貴”，資金到賬也需要長達(dá)數(shù)日，甚至更久的時(shí)間。我們推出的本地收款賬戶，指的是中小微外貿(mào)企業(yè)客戶能夠在其海外買家所在的國家或地區(qū)開設(shè)本地收款賬戶。用當(dāng)?shù)氐馁~戶來收款，這就變成了一筆“本地收款”。雖然是跨境生意，但因?yàn)槭潜镜厥湛?，所以更快、更便宜?？蛻舻馁Y金到賬之后還可以根據(jù)其需求進(jìn)行其他操作，例如提現(xiàn)到國內(nèi)，或者轉(zhuǎn)賬給全球的供應(yīng)商、合作伙伴等。目前我們已經(jīng)推出了美國、歐元區(qū)，日本、英國、加拿大等地的本地收款賬戶，后續(xù)還會進(jìn)入更多地區(qū)。所以從包括全球收款賬戶和本地收款賬戶在內(nèi)的產(chǎn)品體系來看，今天的我們比之前做得更豐富，也更高效。比如，提現(xiàn)環(huán)節(jié)的效率從原來的需要1-2天，到現(xiàn)在可以當(dāng)天完成。

36氪：近兩年在產(chǎn)品上有何進(jìn)展？

孫霄谷：去年，我們推出了安信成CRM產(chǎn)品，幫助中小微外貿(mào)企業(yè)去管理其分散在全球范圍內(nèi)的客戶關(guān)系。從目前的產(chǎn)品形態(tài)上看，CRM產(chǎn)品與外貿(mào)收款產(chǎn)品關(guān)系不大，但本質(zhì)上卻有很大的相關(guān)性。原因主要有三個(gè)方面。首先，近年來的疫情下，數(shù)字化工具對于外貿(mào)企業(yè)的管理和運(yùn)營起到重要的作用。我們服務(wù)的中小微外貿(mào)企業(yè)雖然團(tuán)隊(duì)人數(shù)不多，但他們面對的海外客戶通常都比較多、且分散，可他們通常情況下沒有足夠的預(yù)算去購買很貴的客戶管理軟件。所以，我們推出的是普惠的、適合中小微企業(yè)的外貿(mào)CRM。中小微外貿(mào)企業(yè)客戶僅用不到市場同類型產(chǎn)品價(jià)格的5%，即可享受完善的外貿(mào)客戶管理服務(wù)。

其次，安信成CRM和外貿(mào)收款業(yè)務(wù)是強(qiáng)相關(guān)的。因?yàn)橥赓Q(mào)收款業(yè)務(wù)的基石，是反洗錢風(fēng)控服務(wù)。它并不是一個(gè)單獨(dú)的服務(wù)，而是隱藏在外貿(mào)收款背后的核心支撐。反洗錢風(fēng)控和CRM的關(guān)系是，客戶通過XTransfer進(jìn)行外貿(mào)收款的時(shí)候，需要去上傳一些證明貿(mào)易真實(shí)性的單據(jù)，比如PI、物流單據(jù)等。如果中小微外貿(mào)企業(yè)使用安信成CRM，就會自動(dòng)產(chǎn)生PI、貿(mào)易單據(jù)等信息。這也就代表著客戶要進(jìn)行外貿(mào)收款，可以和CRM進(jìn)行關(guān)聯(lián)，所需提供的資料和審核都會快很多。

最后，從產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)的價(jià)值來看，外貿(mào)收款產(chǎn)品和CRM產(chǎn)品并不是矛盾的存在，一個(gè)是幫助外貿(mào)客戶“收到款”，一個(gè)是幫助外貿(mào)客戶更好地“賺到錢”，從收款到CRM，可以理解是用戶價(jià)值的延伸。

36氪：您剛才提到的反洗錢風(fēng)控能力，是目前B2B跨境支付服務(wù)的核心競爭力嗎？

孫霄谷：是的，反洗錢風(fēng)控能力是核心競爭力之一，它是確認(rèn)貿(mào)易真實(shí)合規(guī)與否的基礎(chǔ)，包括反洗錢、反恐怖融資等。這也是我們能夠和全球知名銀行合作、共同服務(wù)中小微外貿(mào)企業(yè)的基石。一些傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)對中小微企業(yè)的服務(wù)能力有限，需要我們作為第三方來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管控。其實(shí)反洗錢風(fēng)控能力在B2B外貿(mào)收款領(lǐng)域的壁壘是相當(dāng)高的。近來，我們了解到一些企業(yè)進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域中，后來又退出了，主要原因可能就反洗錢風(fēng)控的難度大，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題，所合作的銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)就會受到懲罰，從而中止和第三方企業(yè)的合作。如果沒有反洗錢風(fēng)控能力作為核心競爭力，B2B外貿(mào)收款業(yè)務(wù)的可持續(xù)性難以保證。

除此之外，我們的風(fēng)控能力還體現(xiàn)在自動(dòng)化審核技術(shù)上。我們的風(fēng)控自動(dòng)化審核比例正在逐年提高，已經(jīng)達(dá)到數(shù)字化、自動(dòng)化、互聯(lián)網(wǎng)化和智能化水平。實(shí)現(xiàn)這一切的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)。因此，跨境交易數(shù)據(jù)相當(dāng)重要，幫助我們持續(xù)提升反洗錢風(fēng)控的效率，不斷給客戶帶來更好的體驗(yàn)。

「XTransfer」數(shù)智化風(fēng)控系統(tǒng)

36氪：「XTransfer」被一些客戶稱為B2B外貿(mào)領(lǐng)域的“支付寶”，我們知道核心團(tuán)隊(duì)也主要來自阿里，那么具體優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？

孫霄谷：我們正在著手建立面向中小微外貿(mào)企業(yè)的衍生金融服務(wù)生態(tài)。B2B外貿(mào)收款一直是我們的重點(diǎn)，并且已經(jīng)贏得市場認(rèn)可的業(yè)務(wù)。而支付寶早期也是以支付為主，到后來演進(jìn)為提供多樣衍生金融服務(wù)的平臺，包括理財(cái)、借貸、保險(xiǎn)等服務(wù)。目前，基于中小微外貿(mào)企業(yè)的實(shí)際訴求，我們正在籌劃信貸服務(wù)。

我們發(fā)現(xiàn)很多中小微外貿(mào)企業(yè)在和海外買家交易時(shí)，難以讓買家全額預(yù)付。但另一方面，他們的供應(yīng)商可能也會比較強(qiáng)勢，需要全額預(yù)付，這就會產(chǎn)生一個(gè)資金缺口。中小微外貿(mào)企業(yè)自身的資金能力是有限的，所以有些人需要去抵押車、房貸款，從而維持正常的資金運(yùn)轉(zhuǎn)。根據(jù)調(diào)研，我們30%以上的中小微企業(yè)客戶是有這個(gè)明確需求的。此外，基于我們過去多年累積的交易數(shù)據(jù)，我們已經(jīng)具備了判定客戶信用等級的能力，所以推出無抵押的信用貸款是完全可行的。

36氪：這兩年感受到了哪些政策方面的利好？如何理解今年外匯局強(qiáng)調(diào)的“外匯便利化”？

孫霄谷：增加“外匯便利化”政策供給，提供一系列政策引導(dǎo)，這對于我們所在的跨境金融和風(fēng)控領(lǐng)域是很好的政策助力。另外，“外貿(mào)便利化”核心是降低外貿(mào)企業(yè)對外貿(mào)易的門檻，幫助企業(yè)更好地在全球展業(yè)，這與我們的企業(yè)發(fā)展愿景是非常契合的。

“便利化”這個(gè)詞本身也是我們的關(guān)鍵詞，過去當(dāng)我們公司甚至我們這個(gè)行業(yè)不存在的時(shí)候，外貿(mào)企業(yè)也能收款，畢竟貿(mào)易這件事已經(jīng)長達(dá)數(shù)百年了。那么我們的的存在價(jià)值其實(shí)就是為了“便利化”，尤其是中小企業(yè)的便利化。

其實(shí)大型企業(yè)很容易完善的服務(wù)，往往通過電話咨詢就能獲得客戶經(jīng)理針對性的解答，這一定是很便利的。而具體到我們所服務(wù)的中小微外貿(mào)企業(yè)，其團(tuán)隊(duì)可能只有一兩個(gè)人，甚至沒有固定的辦公室，讓這些客戶真正便利起來是很不容易的。我們充當(dāng)了其中“落實(shí)者”的角色，而且更多的是通過技術(shù)手段去落實(shí)。無論是上述的風(fēng)控審核提效，還是手續(xù)費(fèi)降低，從效率與成本兩方面來看，我們都契合和落實(shí)了政策的方向，幫助我國的中小微外貿(mào)企業(yè)更便利地全球展業(yè)。當(dāng)然在這個(gè)過程中，我們也能感受到，便利的其實(shí)不只是中小微外貿(mào)企業(yè)，也包括銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的合作伙伴，他們也能更高效地服務(wù)中小微企業(yè)了。

36氪：目前的「XTransfer」的服務(wù)體量是怎樣的？在行業(yè)中處于什么位置？

孫霄谷：目前，我們已服務(wù)超過30萬家中小微外貿(mào)企業(yè)客戶，從規(guī)模來看，應(yīng)該說已經(jīng)成為了B2B跨境支付領(lǐng)域的第一。2018年初外貿(mào)收款產(chǎn)品剛上線的時(shí)候，我們幾乎是行業(yè)里的唯一一家提供此類服務(wù)的公司。近來，隨著B2C跨境支付的競爭愈發(fā)激勵(lì)，可以看到行業(yè)里有一些原本做B2C跨境支付的服務(wù)商轉(zhuǎn)向了B2B業(yè)務(wù)。ToC和ToB在底層邏輯上有較大差異，B2C的話，比如亞馬遜等跨境電商平臺上的收款，是比較標(biāo)準(zhǔn)化的，平臺會承擔(dān)主要的風(fēng)控任務(wù)，而針對B2B服務(wù)，則要求服務(wù)商自身具備國際高標(biāo)準(zhǔn)的反洗錢風(fēng)控能力。整體來說，我們樂于看到有更多企業(yè)加入到服務(wù)B2B中小微外貿(mào)企業(yè)的領(lǐng)域中，大家互相促進(jìn)，一起幫助中小微外貿(mào)企業(yè)降低全球展業(yè)的門檻和成本。

36氪：可以展開談?wù)凚2B和B2C的區(qū)別嗎？收款方式、客戶特點(diǎn)等。

孫霄谷：最核心的區(qū)別是，B2C跨境支付依托于大型的跨境電商平臺，平臺上有清晰的訂單、物流、支付信息，所以它的貿(mào)易真實(shí)性更“容易”被驗(yàn)證。平臺上賣家的需求更多集中在將收到的錢，從境外提現(xiàn)到國內(nèi)賬戶。由于已被驗(yàn)證為真實(shí)的貿(mào)易行為，所以整個(gè)過程中的風(fēng)控壓力較小。

但B2B跨境支付的場景并非嫁接于某一跨境電商平臺，多數(shù)情況下，中小微外貿(mào)企業(yè)通過郵件、WhatsApp等進(jìn)行單線溝通，或者通過線下展會等方式獲得客戶訂單，再由此達(dá)成生意。他們的溝通方式、訂單其實(shí)都是差異化、非標(biāo)準(zhǔn)化的，發(fā)貨物流單據(jù)也會各有不同，所以這一切背后的風(fēng)控壓力和難度更為顯著，這也是B2C和B2B跨境支付的核心區(qū)別所在。

36氪：目前還有哪些其他的探索？

孫霄谷：在針對中小微外貿(mào)企業(yè)的客戶服務(wù)方面，我們付出了很多努力。有別于其他采用相對傳統(tǒng)客服方式的行業(yè)，簡單的自助服務(wù)無法真正滿足B2B外貿(mào)企業(yè)客戶的需求。我們的客服人員通常具備較豐富的外貿(mào)、支付及其他金融知識儲備，當(dāng)客戶提出一個(gè)問題時(shí)，客服可以針對具體問題做出深入細(xì)致的分析。不是簡單的YesorNo，而是用自己的行業(yè)知識儲備幫助客戶定位問題、分析問題、解決問題。

跨境金融和反洗錢風(fēng)控的復(fù)雜性，造成少數(shù)問題的定位和解決可能需要比較長的時(shí)間，而因?yàn)锽2B跨境電商貿(mào)易的非標(biāo)性，針對一些問題，我們需要幫客戶深度分析和還原貿(mào)易情況，找到定制化的解決方案。因此，在多渠道呼叫中心和新客戶一對一陪伴服務(wù)的基礎(chǔ)上，我們成立了“資深客服團(tuán)隊(duì)”，為客戶提供全生命周期的深度服務(wù)。同樣，我們的銷售團(tuán)隊(duì)也不僅僅是“獲客”這么簡單，而是要深度理解客戶訴求并提供專業(yè)的解決方案。

目前，“智能客服“在XTransfer的應(yīng)用也正在提速。在很多企業(yè)，客服部門早已成為數(shù)字化應(yīng)用前沿，例如客戶通過自助服務(wù)，在手機(jī)上按幾個(gè)按鍵就能解決問題。智能客服同樣也是我們正在努力的方向。

36氪：怎樣理解「XTransfer」的“智能客服”？

孫霄谷：我們的智能客服系統(tǒng)可以分成兩個(gè)層面：對客和對內(nèi)。在對客層面，我們已經(jīng)有了龐大的數(shù)據(jù)積累，包括客戶出口貿(mào)易過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、不同類型客戶可能會遇到的問題等等，這也是我們能夠加速搭建智能客服系統(tǒng)的一個(gè)重要原因。而這一切的核心目標(biāo)依舊是提升客戶體驗(yàn)，例如，針對客戶的基礎(chǔ)問題、或者標(biāo)準(zhǔn)問題，可以通過智能客服系統(tǒng)自主獲取，解決問題的效率會更高。與此同時(shí)，所節(jié)省出的客戶服務(wù)資源，可以投入到更為復(fù)雜的、非標(biāo)準(zhǔn)問題的解決中。另外， 智能客服還能根據(jù)客戶的行為特征，幫助客服團(tuán)隊(duì)提前預(yù)見客戶的問題。這樣，客服人員能夠提前發(fā)現(xiàn)問題，并前置性解決。

而在對內(nèi)層面，智能客服系統(tǒng)能夠幫助客服人員更好地提供客戶服務(wù)，提升團(tuán)隊(duì)的服務(wù)效率和質(zhì)量。

36氪：XTransfer自身有出海戰(zhàn)略方面的考慮嗎？

孫霄谷：是的，預(yù)計(jì)在明年，我們會把現(xiàn)有的行業(yè)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)沉淀，運(yùn)用到新的市場，通過本地化融合，為全球更多中小微外貿(mào)企業(yè)提供更好的服務(wù)。