當前關注：一個電視購物從業(yè)者的辛酸史：用上抖音的老人們，學會兵法了

早上八點，在所有員工都認認真真的站著聆聽業(yè)務培訓的時候，王多余手拿一張紙反反復復、前前后后的捏來捏去，表情糾結、眉頭緊鎖。這張紙上用正楷字清清楚楚寫著：“領導您好，我申請離職?！?/p>

(資料圖片)

他終于決定離開這家電視購物公司了。

對中年人來說，看到上面這段話的時候，可能會冒出來一個大大的問號，電視購物還活著？

對現在打開手機刷直播的年輕人來說，可能都不知道還存在過“電視購物”這么一種事物。

電視購物誕生在上個世紀90年代，有固定的套路——比如弄一個看上去宇宙最牛X的產品，一般設置2男1女，有賣力叫賣的，有報后臺數據的，再配個行業(yè)專家（走臺業(yè)余演員），什么原價1999，今天只要99，老板出血大甩賣（其實聽起來是不是和直播很像？沒錯，今天很多直播的套路其實就是電視購物那幫人弄過來的）

電視購物曾經承擔了國內大部分山寨產品、智商稅產品、擦邊球產品。2011年，中國電視購物市場規(guī)模達到455億元，電視購物的運營商近150家。但是到了2015年，整個市場開始負增長——原因自然是大家都知道的，移動互聯(lián)網和短視頻開始快速發(fā)展，沒人看電視了。

但是，其實現在還有一些電視購物在利用這個行當的余溫，試圖抓住被移動互聯(lián)網遺漏的一大批中老年群體，王多余的公司就是其中之一。

那大概是在2021年的時候，王多余因為疫情失業(yè)，走投無路，亂打亂撞的獲得了這家電視購物公司的面試機會，雖然王多余對電視購物這種老古董心懷疑慮，但在聽面試官介紹說，這是一家全國可視的公司，既有衛(wèi)視廣告片，又有自己獨立的家庭購物臺，經營已有十年了。總公司在北京，燕郊是分公司，全公司上上下下有好幾千人，王多余決定到這家公司當電話銷售。這個公司已經經營十余年，通過電視購物購買產品的這一渠道經年累月積攢了相當規(guī)模的會員量，而電話銷售的職責就是激起這些會員再次復購公司各種品類產品的欲望，從而促成交易。

剛進公司時，王多余躊躇滿志，因為老員工說四五年前在公司的時候，基本上正式員工一個月最低也會破萬，旺季人均兩三萬是輕輕松松的，銷冠月均也能達到十來萬塊左右。

但是等到正式開干的時候，王多余才發(fā)現：對外，客戶都是退休老人為主，還以為老人好糊弄，但其實這些老人算的比誰都清楚。對內，公司極其擅長pua和畫大餅，基本就是把人當驢子用，但連根胡蘿卜都舍不得給，這其實某種程度都能理解，但公司自己還開發(fā)了APP，比電話銷售渠道價格便宜，這不就是拿銷售當炮灰嗎……

客戶篇

1、老鄉(xiāng)阿美：抖音微信可都比你家便宜！

客戶阿美是王多余的老鄉(xiāng)，第一通話王多余就以老鄉(xiāng)的身份贏得了阿美的初步信任，阿美是個樂觀直接的性格，在電話里和王多余這個銷售相談甚歡，阿美爽快的答應，如果有合適的產品她一定照顧王多余的生意。而王多余看著阿美的資料里熠熠生輝的鉆石客戶標志也心潮澎湃，以為在電話里和自己推心置腹的阿美會成為自己的金主小姐姐，但沒想到讓多余吃得最飽的是阿美畫的餅。

王多余還記得，當她致電阿美推薦燕窩時，阿美很誠懇地說自己剛剛在抖音上下了單。王多余推薦海參，阿美大呼可惜，說自己幾天前剛剛在另一個微信群里買完，王多余推薦四十年陳皮，阿美對王多余充滿歉意的說：“我月初剛買完，比你們的價格還便宜！”

或許是拒接的次數太多。阿美還不忘給王多余解釋：“其實我覺得你們特虧，你說那燕窩，人家主播打開包裝直接吃給你看，買的心里踏實，那海參我們家年年都買，可是你家的貨年年就那幾樣，人家微信群一有新產品就通知我，還有老師在群里講課，我們姐妹幾家一起團購價格還更便宜，再說陳皮，誰家能天天買啊，現在囤貨渠道多了，買個一次能吃大半年，我家到現在還有好幾罐呢！要是擱以前，這些我肯定都從你家買！以前我在你們公司一年消費起碼二十萬起呢！”

王多余默默掛了電話嘆口氣，三個月來這位鉆石會員只在王多余這里消費幾百塊，他心里明白，阿美說的其實沒錯，自家的產品確實不具備什么競爭力。

2、積怨已久的林奶奶：電視購物？阿呸，你們就欺負老婆子好騙

林奶奶是王多余從公司的客戶庫里挖出來的老客戶，因為林奶奶曾經購買過公司的產品，王多余認為這樣的人可能更好攻略。

記錄顯示林奶奶最后一次購買的商品是米技爐（一個類似于電磁爐的商品）。王多余打了好幾次，林奶奶都沒有接電話，差不多第十次電話終于被接通。當王多余向林奶奶介紹自己是電視購物的工作人員時立馬迎來了林奶奶的大罵，“電視購物？阿呸，你們就欺負老婆子好騙”王多余一邊聽著電話那頭的漫罵，一邊陪著不是，或許是王多余的態(tài)度實在太好，漸漸的林奶奶的情緒被安撫好了，才慢慢講起來，自己的被電視購物騙的故事。

林奶奶告訴王多余自己對當時買的米技爐很不滿意，東西重不說、說好是進口的收到貨卻變成國產的，而且用了不到一個月就不亮燈了，售后還要林奶奶把產品快遞回去才能修理。林奶奶拎不動也不會叫快遞，東西也就放家里落了土。后來林奶奶又在另一家電視購物買了一雙布鞋結果收到貨時，其中的一只鞋還變成了白蘿卜！氣得林奶奶當天飯都沒吃，林奶奶的女兒也告訴林奶奶，電視購物都是虛假宣傳，專門欺騙消費者，從此林奶奶談“電視購物”色變，再也不敢在電視購物上消費。

盡管在電話中王多余耐心細致的向林奶奶解釋，林奶奶卻再也不愿意再搞什么電視購物了。

3、光叔、秀嬸、斌哥：40包的海蜇頭？誰吃得完！再說，不好吃，你們給退嗎？

客戶光叔、秀嬸、斌哥是王多余聊得還比較好的幾個客戶。所以在王多余接到公司通知要推銷一款黃海即食海蜇頭的時候，王多余第一個就想到了他們。

海蜇頭是一款方便的小涼菜，價格不算貴，40包海蜇頭一共299元。當時天氣正值盛夏，涼菜恰逢其時，公司也是很貼心給銷售們安排了試吃，味道也還不錯，王多余對海蜇頭信心滿滿，但打出電話以后，王多余卻碰了滿頭包。

客戶秀嬸：“什么？40包？我一個老太婆，哪吃得了那么多？也沒地方放！算了不要?！?/p>

客戶光叔：“姑娘，你在說什么笑叻，人吃東西營養(yǎng)要均衡的，再好吃的買多了都是負擔，我不要了！”

斌哥其實挺愛吃海蜇頭的，電話里斌哥聽王多余的推銷也挺仔細，聽完問：“有試吃嗎？萬一不好吃能退嗎？”而王多余所在的電視購物公司并不能提供因為口感不好的退貨服務，在聽到說不能退貨的情況后，斌哥直接掛了電話：“我吃過好多品牌的海蜇頭，但是不好吃不能退，我買這好幾十包不是浪費嗎？”

聽著電話那頭傳來的嘟嘟聲，王多余抹了一把臉，隨后癱坐在椅子上，雙目無神。她心里明白，在直播電商侵蝕的今天，其實所謂的電視購物已經沒有什么生存空間了。

價格比不上淘寶、抖音、拼多多、微商團購。服務連退換貨都成問題，別的平臺還有上門退換貨的服務，什么7天無理由、更不要說那種直播平臺還有“你就回去吃完了，剩一包我也無理由退款”的話術。

王多余覺得自己來這家公司上班，就是一個笑話，心里知道這樣的銷售政策，業(yè)績不好也正常。果然到最后公布結果的時候，整個電視購物電話銷售部80人，平均每人就賣出去2-4包，這成果要是被直播電商的人聽到會笑死吧。

但更可笑的是，公司竟然絲毫不覺得他們這樣的方式有問題。

公司篇

1、軍事化管理的領導：不管這個話術好不好，你照著念就行

“奶奶，我給你說，這個生肖金項鏈，今天只有二十個名額，我專門給您這樣的高端客戶留的……“

“王哥，你不要錯過呀，這可是我們公司建臺以來從未有過的罕見折扣價……”

“李姐，這可是駱奶粉，現在疫情期我們公司半年才拿到兩百罐，訂一罐少一罐......”

每天跟客戶念這種在年輕人眼里傻X一樣的話術，是王多余入職公司第一天開始，公司就一直在強調的執(zhí)行力核心。

王多余賣貨的前一晚，公司給每個員工都分發(fā)了一份標準話術。在自身行業(yè)知識儲備不足的情況下，執(zhí)行力強的表現就是照著念。既然照著念，話術上怎么說可由不得員工自己。明知套路傻也要念，明知要撲街也要念。

因為公司強調：執(zhí)行力強很重要！

但明眼人都知道，如今公司的老套路早就不好使了。十年前，有人說，“你有個專屬紅包優(yōu)惠或者中獎名額”，消費者可能會信以為真。而在限量、秒殺字眼滿街跑的今天，客戶只會在聽到這個消息后跟你說，我不相信，把這么難得的機會讓給別人吧。

2、和銷售搶食兒的體系：提成雖然不是銷售的，但利潤是公司的呀

“小王你不厚道，這個養(yǎng)生壺我在你們公司的APP上買好了，才799塊，你還給我說要888，以后不要給我打電話了！”

這個罵王多余不厚道的人叫鳥叔，是個算盤比誰都拎得清的上海退休老人，每次買貨恨不能問過八百家才行。王多余為了賣鳥叔一個養(yǎng)生壺，忙前忙后給鳥叔查詢各種數值，打了十幾個電話，眼看就要成單了，卻出了這樣的事，氣得王多余肝疼。

這種因為公司APP上面的產品比電話銷售便宜，而出現丟單的事情，已經發(fā)生過很多次了，電話賣500，APP就賣400，但凡遇到一個要比價的客戶，這個訂單就注定成不了，為了這個事，很多銷售都找公司反映過，公司后來發(fā)布了一則通知說某年某月某日全渠道統(tǒng)一價格，但事后王多余等銷售去公司APP查詢的時候，發(fā)現公司APP的價格依然是電話銷售的9折。

王多余算是明白了，這個公司壓根就不在乎你電話銷售的業(yè)績，東西只要賣出去就好，是電話銷售賣出去的，還是公司商城賣出去的都無所謂，電話銷售說不定還促進了線上APP商城的銷售，還不用給員工發(fā)提成，何樂而不為呢，所以王多余等銷售也再沒提出反映了，畢竟再反映就是員工不識時務了。

3、帶著善意的同事：新人，公司讓你來就是當炮灰刷數據的

更讓王多余難受的是，在新入職的初期，每天大把的時間耗在被掛、被拒絕的電話上，不足10%的有效通話率讓王多余的工作積極性嚴重受挫，這個時候培訓老師的話在王多余心里想起，在面對電話里的拒絕銷售要多次挽留，起初王多余很不理解?？蛻粽f不要表示自己沒有需求，那為什么不給有需求的客戶介紹而要跟無需求的客戶死磕呢？培訓老師告訴王多余：“因為你面對的基本上都是拒絕?！边@話不假，等王多余實戰(zhàn)時，幾乎每天都是自己撥出去的兩三百個電話，接通率只有不到30%，超過一分鐘的有效通話率又不到30%，能說得上話就是驚喜了。

這讓王多余十分焦慮，而同期入職的丹丹卻氣定神閑。王多余吃工作餐的時候和丹丹閑聊時，丹丹告訴王多余公司對新員工定位清晰，新人初進公司就是要刷數據的，就是把已經完全不能產生消費的數據刷掉，把好的數據刷出來，這就是新人存在的意義。丹丹告訴王多余，起碼要半年時間才能擺脫這種新人慘景。公司把臟亂差丟給小新人，還丟的理直氣壯：熬著吧，等多年媳婦熬成婆，你才有機會出頭！

但熬了幾個月，王多余在這個公司完全看不到前景，王多余的有責底薪就3000塊，要求做到1萬銷售額，沒做到1萬營業(yè)額要扣底薪，做到在1萬營業(yè)額，提成是1%，每超過1萬的營業(yè)額，提成增加1%。也就是說2萬營業(yè)額，提成2%，3萬營業(yè)額，提成3%，以此內推最高提成9%封頂。

王多余在公司呆了6個月，最高營業(yè)額5萬，扣掉五險一金，到手還不到5000，隔壁飯店的服務員都比王多余掙得多，所以，王多余選擇了離職。

王多余離開的那天，部門里的其他小伙伴還在頭也不抬的賣貨，遠遠都能聽見不斷起伏的銷售聲浪，但王多余知道，電視購物死定了，他們只是在做無用的努力。

關鍵詞： 移動互聯(lián)網 公司就是