每日觀察!咖啡壁壘消失于小鎮(zhèn)
兩個(gè)月前,河南某四線小城,90后咖啡迷劉同,閑逛超市時(shí)驚喜地發(fā)現(xiàn),一款“菲諾生椰小拿鐵”在做新品促銷。
3盒只需15元,一向喜歡椰子口味的他果斷下手,囤了幾十盒。
(資料圖)
早在去年,劉同就在小紅書上圍觀了“生椰拿鐵”的火爆。
不過,由于當(dāng)?shù)夭]有連鎖咖啡門店入駐,他一直遺憾不能嘗鮮,“有了生椰小拿鐵解饞,也不錯(cuò)”。
咖啡對(duì)劉同這樣的小鎮(zhèn)青年,意味著什么?
他的答案是:無它,只是一種飲料。
在他看來,咖啡就像車?yán)镫S帶的牛奶、純凈水一樣,只是口感不同的飲品。
因此,劉同喝咖啡的場(chǎng)景很是日常隨性。
比如,早晨上班路上,面包就咖啡當(dāng)早餐,“把咖啡當(dāng)豆?jié){喝了”;比如,工作日午飯后,去便利店隨手買一瓶,防止下午犯困。
前幾年在北京讀大學(xué)期間,他曾是星巴克、COSTA咖啡門店的??汀?/p>
只是在這個(gè)河南四線小城,連鎖咖啡門店鮮見。
不過,他“曲徑通幽”,在超市實(shí)現(xiàn)了咖啡自由。
不止劉同,越來越多三四線,甚至縣城以及小鎮(zhèn)的年輕人,都變成了咖啡的擁躉。
美團(tuán)發(fā)布的《中國(guó)餐飲大數(shù)據(jù)2021年》顯示,咖啡人均年消費(fèi)增幅最大的是三線城市,其次為四線、五線。
三四線城市用戶的咖啡消費(fèi)頻次,雖然不及一二線城市,但是消費(fèi)增長(zhǎng)幅度和空間遠(yuǎn)高于一二線城市。
而伴隨著小鎮(zhèn)青年咖啡消費(fèi)潛力的“崛起”,咖啡市場(chǎng)的下沉之勢(shì)也愈演愈烈。
一、小鎮(zhèn)青年喝咖啡,各取所需
北漂回老家開咖啡店的賀洋,對(duì)小鎮(zhèn)青年的咖啡消費(fèi)潛力深有感觸。
一年前,賀洋回到陜西咸陽下屬縣城,開設(shè)了當(dāng)?shù)氐谝粋€(gè)咖啡店。
嚴(yán)格來說,白天是咖啡店,晚上是酒吧——在他的設(shè)想中,前者寄托情懷,后者貢獻(xiàn)盈利。
開店初期,咖啡僅貢獻(xiàn)三成營(yíng)業(yè)額,但現(xiàn)在,咖啡營(yíng)收已占比過半。
很多人通過抖音慕名而來,平時(shí)咖啡外賣單也很多,賀洋送過最遠(yuǎn)的一單有七八公里。
目前,店內(nèi)已經(jīng)積累了一批咖啡熟客,復(fù)購率高達(dá)90%,“比預(yù)想的好”。
賀洋復(fù)盤,取得這樣的成效,是因?yàn)橼s上了時(shí)代紅利——抖音、小紅書等社交媒體降低了信息壁壘,培育了下沉市場(chǎng)的咖啡文化。
受到社交媒體影響,當(dāng)?shù)氐哪贻p人,喜歡“花式喝咖啡”,“非常看重咖啡伴侶,比如椰基,燕麥基等等?!?/p>
比如生椰拿鐵,去年在社交媒體上掀起的“生椰拿鐵YYDS、“自制生椰拿鐵”熱潮,引爆了以生椰拿鐵為代表的椰基產(chǎn)品的流行,椰基成了牛奶之外備受熱捧的咖啡伴侶,無論在一二線還是三四線咖啡店,椰基產(chǎn)品已經(jīng)逐步變成了菜單常駐。
咖門發(fā)布的《2022中國(guó)飲品行業(yè)產(chǎn)品報(bào)告》顯示,椰基類咖啡在所有奶咖產(chǎn)品中占比21.9%。
為生椰拿鐵提供厚椰乳原料的菲諾,對(duì)此感受最為深刻。
“生椰拿鐵已經(jīng)成了用戶飲用習(xí)慣,哪怕咖啡店不主推,用戶也會(huì)主動(dòng)點(diǎn),想要嘗鮮的用戶也會(huì)主動(dòng)買厚椰乳DIY生椰拿鐵”,菲諾品牌中心負(fù)責(zé)人朱小甫告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》。
愛嘗鮮的劉同就曾網(wǎng)購過菲諾厚椰乳1L裝,配上咖啡粉,居家或辦公可以隨時(shí)來一杯。
這股風(fēng)潮同樣也滲透到了小縣城。
賀洋印象很深的是,不時(shí)有人到店詢問有沒有生椰拿鐵——小鎮(zhèn)青年追隨的咖啡潮流正“趨近”于一二線城市。
咖啡店承載了他們的向往。但一個(gè)無可回避的事實(shí)是,很多三四線城市還是“咖啡荒漠”地帶。
比如,劉同所在的河南四線小城,共3個(gè)區(qū),2個(gè)縣,沒有星巴克,大眾點(diǎn)評(píng)上顯示只有3家幸運(yùn)咖——幸運(yùn)咖是蜜雪冰城兄弟品牌,河南總部正是其“發(fā)源地”,即便如此,分布得也是稀稀拉拉。
幸運(yùn)咖門店圖
而賀洋所在的咸陽下屬縣城,至今只有他一家咖啡店,遑論連鎖咖啡門店。
其實(shí),整個(gè)下沉市場(chǎng),普遍鮮少咖啡店。
《中國(guó)現(xiàn)磨咖啡白皮書》顯示,截至2020年底時(shí),中國(guó)現(xiàn)磨咖啡共有10.8萬家的咖啡館,位于二線及以上城市的咖啡館數(shù)量占75%,在三線以下城市,精品咖啡館的占比不足1%。
圖片來源:《中國(guó)現(xiàn)磨咖啡白皮書》
咖啡門店太過稀少,小鎮(zhèn)青年的咖啡需求何以寄托?
如劉同一樣,超市售賣的直飲咖啡、速溶咖啡產(chǎn)品,成為了咖啡館的“替補(bǔ)”。去超市買咖啡,成了小鎮(zhèn)青年的日常。
比如,劉同平時(shí)幾乎不去咖啡館,除非社交需要,在超市和便利店“隨手買”,更合他心意。
一方面,因?yàn)楹幽袭?dāng)?shù)氐某泻捅憷旰馨l(fā)達(dá),除了胖東來、丹尼斯等知名大型商超,還有易事多、悅來悅喜等連鎖便利店,每逢采購生活必需品時(shí),隨手帶上一瓶咖啡很方便。
而且,他觀察到,近幾年超市上架的咖啡新品很多,正中他“嘗鮮”的胃口,也是在這里,他第一次喝到了菲諾的生椰小拿鐵。
另一方面,超市購買的直飲咖啡,攜帶方便,車上、辦公室、居家都可以囤放。
顯然,在咖啡門店數(shù)量較少,服務(wù)觸角不夠完善,尚未滿足下沉市場(chǎng)需求的當(dāng)下,在超市購買咖啡飲品,是小鎮(zhèn)青年實(shí)現(xiàn)“咖啡自由”不可或缺的主要路徑。
二、下沉市場(chǎng)的咖啡缺口
在下沉市場(chǎng),超市、便利店貨架作為咖啡重要的購買場(chǎng)景,很多品牌都在布局。
雀巢作為世界第一個(gè)速溶咖啡品牌,很早就入駐了超市等零售渠道,哪怕四五線城市的小賣店,都能買到雀巢咖啡。
星巴克、COSTA等品牌的直飲咖啡產(chǎn)品也在超市有售賣,今年星巴克更是宣布,到2025年,其即飲咖啡計(jì)劃進(jìn)入55萬個(gè)商超及便利店。
作為國(guó)貨椰基的頭部品牌菲諾,今年上半年推出C端直飲咖啡后,也選擇從下沉市場(chǎng)的商超渠道重點(diǎn)切入。
菲諾產(chǎn)品入駐河南商超
縱觀整個(gè)咖啡下沉賽道,超市、便利店等零售渠道正處于紅利時(shí)期。
這主要源自于,下沉市場(chǎng)的咖啡店覆蓋度不足,咖啡供給存在很大缺口。
平安證券于2021年底發(fā)布的《新消費(fèi)研究之咖啡系列報(bào)告》指出,一二線城市咖啡滲透率已達(dá)67%。
圖片來源:《新消費(fèi)研究之咖啡系列報(bào)告》
但下沉市場(chǎng)的咖啡門店,卻存在不小缺口——雖然各咖啡店品牌正在加速下沉,但門店拓展效率無法“急功近利”。
比如幸運(yùn)咖,據(jù)窄門餐眼數(shù)據(jù)顯示,其在三線及以下城市開了770家多店——按照民政部最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的333個(gè)地級(jí)市折算,平均每個(gè)城市不到3家店。
究其原因,開店模式相對(duì)較重,資金投入較高,導(dǎo)致門店在拓展下沉市場(chǎng)時(shí),須謹(jǐn)慎而為。
以幸運(yùn)咖為例,其官網(wǎng)信息顯示,加盟費(fèi)1萬元/年,設(shè)備費(fèi)用8萬、管理費(fèi)用5000元/年,首批物料4萬元起,培訓(xùn)費(fèi)4800元,裝修預(yù)算10萬元左右,保證金1萬,房屋租賃10萬元左右……據(jù)此估算,幸運(yùn)咖起碼的開店成本在35萬元左右。
相對(duì)而言,C端品牌通過超市、便利店等零售渠道布局,顯得更輕量化,取得了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
比如,劉同所在城市沒有星巴克門店,當(dāng)他想嘗一嘗星巴克咖啡時(shí),就會(huì)在便利店買上一瓶星巴克瓶裝咖啡——彌補(bǔ)了門店確缺口。
當(dāng)然,咖啡門店的現(xiàn)做咖啡,商超渠道的直飲咖啡之間,并非互斥關(guān)系——事實(shí)上,產(chǎn)品下沉也為門店下沉提前探路,兩者還能互相引流協(xié)同。
作為爆火生椰拿鐵中“椰”的重要來源,在B端,菲諾打造出了口感醇厚、椰香濃郁的椰基產(chǎn)品,定義了“厚椰乳”這個(gè)全新品類,在這基礎(chǔ)上,以咖啡茶飲專用椰乳的身份進(jìn)駐13萬+咖啡茶飲門店,并帶動(dòng)了C端消費(fèi)者“生椰拿鐵DIY熱”的連鎖發(fā)酵。
這一過程不僅完成了“椰基產(chǎn)品+咖啡”的口感培育,還使原本處于幕后的菲諾,成功被C端消費(fèi)者認(rèn)知,這些均是菲諾C端產(chǎn)品下沉的背景優(yōu)勢(shì)。
畢竟,一個(gè)已經(jīng)被部分消費(fèi)圈層認(rèn)可的品牌+一款口感被廣泛驗(yàn)證過的產(chǎn)品,在進(jìn)駐新渠道時(shí),其推廣效率顯然比零基礎(chǔ)品牌更高。
比如劉同正是因?yàn)椤吧描F”,知悉了菲諾,又成為了菲諾直飲咖啡產(chǎn)品的嘗鮮者;
此外,菲諾先于B端客戶下沉,既提前完成了下沉市場(chǎng)的口感導(dǎo)入,幫咖啡門店試探了下沉市場(chǎng)用戶的偏好、口味等,又完成了自身的品牌心智建設(shè),建立了品牌認(rèn)知壁壘,最終皆反哺到未來與B端客戶的順利合作上。
最終B、C螺旋式發(fā)力,有助于菲諾的良性可持續(xù)發(fā)展。
另外,下沉市場(chǎng)的商超渠道,還有一個(gè)一二線城市無可比擬的優(yōu)勢(shì):綜合成本相對(duì)更低,更利于品牌良性經(jīng)營(yíng)。
朱小甫告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》,一二線便利店寸土寸金,需要付出更多的入駐費(fèi),只能得到一個(gè)貨架“小方塊”,且品牌間競(jìng)爭(zhēng)壓力很大,品牌培育成本也會(huì)變高。 菲諾一直不通過花錢買流量,而便利店的位置更像是“流量渠道”。
如今,菲諾選擇以低邊際成本,切入下沉市場(chǎng)紅利尚存的商超渠道后,“省”下來的成本能反哺于終端價(jià)格,讓利給消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)其“好喝不貴”的品質(zhì)咖啡策略。
三、下沉才是典型市場(chǎng),是品牌最好的試金石
相比一二線市場(chǎng),下沉市場(chǎng)非常龐大,根據(jù)民政部數(shù)據(jù),截止2021年底,全國(guó)共有地級(jí)行政區(qū)333個(gè),其中一二線城市共49個(gè),剩余均為下沉市場(chǎng)范疇,到底如何入場(chǎng)并運(yùn)營(yíng)?
“條條大路通羅馬”,答案或許不止一種,但仍有跡可循。
其一,定價(jià)方面,“好喝不貴”更符合其消費(fèi)特性。
賀洋的縣城咖啡店中,最受歡迎的是10元/杯的拿鐵;專攻下沉市場(chǎng)的幸運(yùn)咖,門店最貴的咖啡單價(jià),不超過15元,最低5元。
相比咖啡門店,超市直飲咖啡的性價(jià)比更高。
劉同觀察到,星巴克一般是9~12元/瓶,COSTA是8元左右/瓶,菲諾生椰小拿鐵與零糖小椰乳均不超過6元/盒,其中生椰小拿鐵5~6元/盒,零糖小椰乳3.5~5元/盒。
普遍來說,下沉市場(chǎng)的咖啡價(jià)格在10元左右,比一二線城市30元左右的均價(jià)低了3倍 。
價(jià)格下探至此,考驗(yàn)的是品牌的供應(yīng)鏈能力——成本盡量低,但品質(zhì)不打折。
菲諾在此方面提供了一個(gè)范本,其成本管理主要體現(xiàn)在原料——椰子的極致利用和穩(wěn)定供應(yīng)上。
就前者而言,為發(fā)揮一棵椰子的最大價(jià)值,菲諾不斷研發(fā)出多元化椰基產(chǎn)品,包括厚椰乳、椰子水、生椰小拿鐵等,大幅提高了椰子利用率,間接降低了成本。
在椰子穩(wěn)定供應(yīng)方面,菲諾優(yōu)選來自于泰國(guó)、越南和中國(guó)海南等地的椰子,并采用科學(xué)的椰林管理方式與采摘模式甄選原料——在近幾年國(guó)內(nèi)椰子產(chǎn)量供不應(yīng)求,椰子價(jià)格一路上漲的形勢(shì)下,這保障了菲諾免于受市場(chǎng)價(jià)格波及,確保了終端低價(jià)優(yōu)勢(shì)。
其二,渠道布局方面,對(duì)剛切入下沉市場(chǎng)的新銳品牌來說,“以點(diǎn)帶面”的策略——即先選取單一市場(chǎng)做試點(diǎn),再“復(fù)制”到其他區(qū)域,風(fēng)險(xiǎn)和成本更可控。
基于城市消費(fèi)潛力、渠道成本等考量,菲諾首選了河南試點(diǎn)。
首先河南人口密集,2021年,河南省總常住人口為9883萬人位居全國(guó)第三;且河南經(jīng)濟(jì)實(shí)力不弱,過去近20年里,河南GDP一直位居全國(guó)第五;再者,河南消費(fèi)能力可觀,今年上半年,河南省社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)11848.4億元,增長(zhǎng)0.3%,比全國(guó)-0.7%的平均水平,高出1個(gè)百分點(diǎn)。
此外,河南還孕育了蜜雪冰城、CoCo等新銳品牌,具備新消費(fèi)生長(zhǎng)土壤。
其三,在試點(diǎn)市場(chǎng)的渠道鋪設(shè)上,抓住核心消費(fèi)場(chǎng)景很關(guān)鍵。
河南商超是菲諾下沉的關(guān)鍵一步。
河南商超集中度較高,商超界“四大天王”——丹尼斯、胖東來、大張、萬德隆,觸角遍布河南全省,深受當(dāng)?shù)厝藲g迎。
朱小甫在走訪鄭州時(shí),就曾被“鄭州CBD丹尼斯七天地”獨(dú)占7棟樓的氣派景象震撼,其中2棟都有丹尼斯旗下的拜特超市,“當(dāng)?shù)厝松踔猎敢馀抨?duì)一小時(shí),等著進(jìn)丹尼斯,哪怕工作日,也是熙熙攘攘”,足見其“深得民心”。
入駐如此強(qiáng)勁且集中度高的渠道,有利于品牌做集中曝光和產(chǎn)品口感導(dǎo)入,品牌培育成本相對(duì)較低。
其四,產(chǎn)品口味要因地制宜。
菲諾團(tuán)隊(duì)在試喝調(diào)研中發(fā)現(xiàn),河南市場(chǎng)的用戶對(duì)口味要求也很高,比如80%左右的河南消費(fèi)者反饋,他們選擇生椰小拿鐵,是因?yàn)槠淅洳乜诟信c現(xiàn)調(diào)咖啡差異不大。
而在口味偏好上,下沉市場(chǎng)的非重度咖啡用戶較多,因此他們偏愛生椰小拿鐵偏甜的口感,不喜歡口感發(fā)苦的原味咖啡。
目前,菲諾下沉河南已初見成效。內(nèi)部人士告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》,菲諾上述兩款新品上市半年左右,銷售額就已突破1個(gè)億,其中80%的銷量來自線下市場(chǎng)。
后續(xù)菲諾將繼續(xù)深耕河南,推出“新春版”等節(jié)日禮盒產(chǎn)品,以滿足當(dāng)?shù)厝怂投Y場(chǎng)景,并進(jìn)一步下沉到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)更深一層的市場(chǎng)去。
至于下沉的“底線”在哪里,菲諾創(chuàng)始人張凱曾舉例形容,在夜市賣奶茶的小三輪上,也是有可能出現(xiàn)“菲諾”的,產(chǎn)品檔次不會(huì)因?yàn)榉旁谌喩暇偷土恕?/p>
或許“底線”就是用來打破的,當(dāng)幸運(yùn)咖用“5元一杯美式現(xiàn)磨咖啡”,擊碎咖啡“高端濾鏡”時(shí),當(dāng)菲諾用“5元一盒生椰小拿鐵”,讓小鎮(zhèn)青年實(shí)現(xiàn)生椰自由時(shí),我們有理由想象,未來有一天,煙火氣里也會(huì)伴著咖啡香,在夜市、路邊攤、小吃店,也會(huì)聽到有人喊“老板,來瓶咖啡,要冰的”。(劉同、賀洋為化名)
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