不靠融資，三個臺球愛好者開了2180家自助臺球房

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)重塑了傳統(tǒng)的臺球房加盟生意。

來源丨創(chuàng)業(yè)邦（ID：ichuangyebang）

作者丨未盈

(資料圖片)

編輯丨趙曉曉

圖源丨受訪者供圖

所有生意都值得重做一遍。

前幾年互聯(lián)網(wǎng)熱，這個說法非常流行，后來慢慢退燒了。但在真實的商業(yè)世界里，實踐者并不少。談小娛就是一個成功的例子。

總部位于北京的談小娛是一個無人自助臺球房品牌。根據(jù)公司聯(lián)創(chuàng)兼CEO許海波的介紹，談小娛是行業(yè)頭部品牌，市占率高達70%。著名的消費投資人王岑認(rèn)為，談小娛是他見過的“臺球領(lǐng)域里互聯(lián)網(wǎng)做得很成功，擴張速度最快的一個項目?！?/p>

不起眼的臺球房生意，傳統(tǒng)的加盟店模式，但有了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能，僅僅兩年多，談小娛已經(jīng)開了2180家店，且增長勢頭不減。

值得一提的是，迄今為止談小娛沒有進行過一次外部融資。

確立商業(yè)模式不易

談小娛的核心創(chuàng)始團隊有三人，項目最初的發(fā)起者叫宋鑫磊，種子輪投資人叫劉順東，CEO許海波是最后加入的，擔(dān)任營銷合伙人。

從左到右依次為宋鑫磊，劉順東、許海波

時光退回到疫情前的2019年，java架構(gòu)師宋鑫磊想為臺球愛好者開發(fā)一個互聯(lián)網(wǎng)社交平臺，老友劉順東投資了幾百萬元。

很快，宋鑫磊帶著8人的技術(shù)團隊就開發(fā)出了第一代產(chǎn)品，但由于“資金所限，推廣不順利”，團隊轉(zhuǎn)向為臺球廳的老板做一個SAAS服務(wù)系統(tǒng)，為臺球廳提供自動開關(guān)燈的收銀系統(tǒng)，顧客掃碼開臺之后APP會自動結(jié)算金額。

2020年5月系統(tǒng)上線，算是團隊的第二代產(chǎn)品。不幸的是，老問題再次出現(xiàn)：SAAS系統(tǒng)的銷量上不去。宋鑫磊說，由于很多臺球廳經(jīng)營者對品牌的信任度不夠， “即使倒貼2000元給商家，他們也不愿意用?！彼析卫诓坏貌凰伎夹碌某雎贰?/p>

宋鑫磊想，既然臺球廳經(jīng)營者都不愿意用智能軟件，那不如自己開一家臺球廳，一方面既能測試SAAS系統(tǒng)的可靠性，另一方面也能嘗試一種新的商業(yè)模式——自助臺球房。

以前，宋鑫磊上班地點距離臺球廳遠(yuǎn)，只能趁著中午休息去打球，來不及吃午飯就買個煎餅充饑?！斑@是大多數(shù)臺球愛好者的痛點?！彼析卫谡J(rèn)為，如果在寫字樓里開個小規(guī)模的自助臺球房，既可以降低房租成本，又可以提高翻臺率。”

2020年7月，第一家談小娛自助臺球房在寫字樓里開業(yè)?！笆裁葱麄鞫紱]做，就在玻璃上掛了兩個字臺球?！?宋鑫磊說。兩個月后，這家店單月營收達到1.6萬元。宋鑫磊一鼓作氣又在社區(qū)場景下開了第二家自助臺球房，單月最高營收突破了2.6萬元。

等開到第四家直營店時，一個標(biāo)準(zhǔn)的單店模型漸漸成型：門店配置3-6張臺球桌，每小時收費在25-58元，24小時營業(yè)，單店月營收能達到2.5萬元。

以一家100平米的店計算，前期裝修、設(shè)計、器械投入約在13-20萬，兼職保潔人力成本支出為500-1500元，單月成本約在1萬元左右，月利潤在1.5萬元左右，即差不多10個月回本。

團隊還總結(jié)了日常的經(jīng)營要點，首先是日常保潔。鑫磊說：“我們嘗試過撤掉兼職保潔，但衛(wèi)生就會很差 ，顧客推門進來一看衛(wèi)生這么差，轉(zhuǎn)身就走了?！蓖瑫r，為了防止有人黑燈打球、惡意破壞東西，團隊還研發(fā)了智能鎖球器、人臉識別黑名單等功能。

在業(yè)務(wù)擴張方面，比起直營，團隊認(rèn)為這種標(biāo)準(zhǔn)門店模型更適合加盟。而談小娛之前的技術(shù)積累完全可以支持加盟商（即談小娛所說的合作商）。

2020年底，宋鑫磊開始嘗試與感興趣的臺球經(jīng)營商合作。許海波是談小娛的第一個合作商。

許海波入伙談小娛的故事很傳奇。他畢業(yè)于中國戲曲學(xué)院導(dǎo)演系，曾從事教培行業(yè)市場營銷工作，那時他恰好在談小娛所在的寫字樓里上班，經(jīng)常去測試店里玩臺球，想開一家店作為副業(yè)。

當(dāng)時，談小娛還沒拿到特許加盟牌照，許海波是以外部技術(shù)合作的形式，開了談小娛的第一家對外合作店。后來，嘗到甜頭的許海波成了談小娛的加盟代理商，一氣吸引了50多個人加盟談小娛。再后來，許海波受邀加入創(chuàng)始團隊，擔(dān)任CEO，負(fù)責(zé)打造品牌、推廣營銷和團隊建設(shè)。劉順東則擔(dān)任母公司新守心誠的CEO，負(fù)責(zé)建筑設(shè)計、行政、財務(wù)等工作。宋鑫磊擔(dān)任團隊的CTO，負(fù)責(zé)研發(fā)APP和智能硬件。

談小娛的管理團隊和加盟模式正式確立。

談小娛CEO許海波

如果一位加盟商想要開一家談小娛自助臺球房，需要向談小娛繳納3-4萬元的自助工程套裝費用，包含部分智能硬件、選址指導(dǎo)、裝修設(shè)計服務(wù)，以及每個月線上營業(yè)額3%-5%的技術(shù)服務(wù)費。而談小娛會為合作商提供選址協(xié)助、裝修設(shè)計等服務(wù)以及線上平臺的流量賦能。

許海波說，一線城市談小娛門店的單月成本約1.5萬元，平均單月營收3萬元；二三線城市門店的單月成本在7000元左右，平均單月營收2.5萬元以上。

目前，談小娛的營收有三個來源：一是來自于合作商（加盟商）首次繳納的自助工程套裝費用；二是加盟商繳納的基于營業(yè)收入比例的技術(shù)服務(wù)費；三是加盟商購買的球桿、臺球桌等支出。

許海波透露，最后一部分的占比不大。談小娛去年營收是“數(shù)千萬元”，今年的目標(biāo)是1億元。

快速成長靠抖音

許海波介紹說，國內(nèi)臺球愛好者超過一億人。據(jù)觀研天下統(tǒng)計，截至2019年中國臺球市場規(guī)模達到213億元；預(yù)計到2020年中國臺球市場規(guī)模將達到237億元。

2021年談小娛向全國推廣自助臺球房時，雖然有多個新興品牌參與競爭，但從業(yè)者大多來自傳統(tǒng)臺球房，“缺乏經(jīng)營自助臺球房所需要的技術(shù)思維”。同時，疫情的反復(fù)客觀上也助推了自助臺球房的增長。

許海波發(fā)現(xiàn)，疫情期間，傳統(tǒng)球房需要每天每張臺開燈4個小時才能保住營業(yè)成本。大型臺球房會因為反復(fù)封控普遍面臨經(jīng)營困難，而小微臺球房由于聚焦的人少，經(jīng)營的靈活度相對較高。

早期，談小娛的加盟商主要來自于總部所在地北京，多數(shù)是熟人，或者是門店的客人。

北京的焦智博與許海波很早就認(rèn)識。2021年，他想找個副業(yè)投資，就開了一家談小娛臺球廳。焦智博告訴創(chuàng)業(yè)邦，他至今還記得許海波告訴他的計算公式：單月房租不能高于所有球臺開燈2小時乘以30天的臺費收入。

焦智博據(jù)此算了一筆賬，如果租了一個單月房租7300元的店面，鋪設(shè)3張球臺，基本就不會賠錢。

剛開業(yè)時，焦智博每天一下班就來店里維護會員，而現(xiàn)在只需一個月去一次。這家店單月平均利潤保持在1.5-1.8萬元之間?！斑@個生意好的地方在于經(jīng)營相對穩(wěn)定之后，就不用過于投入精力，只需線上簡單維護就好，”他說。

而同樣是北京人的YX最終沒有選擇加盟談小娛。YX對創(chuàng)業(yè)邦說，之所以最終放棄加盟主要是因為“沒有找到合適的店面，以及價格在合理范圍內(nèi)的清潔工?！北旧聿粫蚺_球的YX得出的結(jié)論是：最適合的加盟商應(yīng)該自己就是一個臺球愛好者。

然而，靠熟人和客人無法支持談小娛在北京市場之外的拓展。

許海波想到了兩種方式：一是做遠(yuǎn)程視頻咨詢，談小娛的辦公樓里有很多銷售舉著手機穿梭在臺球廳、研發(fā)中心之間，語速極快地向手機那頭的客戶介紹產(chǎn)品；另一方面開設(shè)抖音賬號，做直播引流，將有意向的客戶統(tǒng)一邀請到項目說明會上進行“會銷”。

其中，抖音渠道發(fā)揮了關(guān)鍵作用。

許海波開設(shè)了多個談小娛的抖音賬號，定期更新，講述自助臺球房的創(chuàng)業(yè)心得，分享了成功加盟商的案例。制作短視頻對導(dǎo)演系畢業(yè)的許海波可謂得心應(yīng)手，在創(chuàng)業(yè)邦拜訪期間，他在攝影間里只用十幾分鐘就想出了10條口播內(nèi)容，講得頭頭是道，流暢自信。

去年，僅僅通過抖音渠道，談小娛就拓展了900多家門店。今年，許海波策劃了一些營銷事件，希望能破圈傳播。

最初許海波找了很多名人直播，但效果不理想。后來他想著名消費投資人王岑的關(guān)注者里應(yīng)該有很多找項目的創(chuàng)業(yè)者，于是花了30塊錢給王岑刷禮物，得到了這次直播連線的機會。

這次營銷非常成功，單是視頻點贊量就超過26萬，借著這波抖音熱度，談小娛辦了一場招商會，竟然線上成交了180個合作商。

許海波和王岑在直播間里

科技含量不低

王岑曾經(jīng)問過許海波：談小娛做自助臺球房的門檻是什么？許海波認(rèn)為，在整個臺球行業(yè)，很少有人愿意像談小娛那樣投入大量資金和精力在互聯(lián)網(wǎng)科技上。

一方面，談小娛在自助臺球房的智能硬件上做了很多研發(fā)。一家自助臺球房里，不僅有自動開關(guān)燈系統(tǒng)，還有刷臉門禁、TV盒子、自助存桿柜、自助餐飲柜等配套設(shè)施。尤其是TV盒子可以代替真人店長來歡迎客戶，并為在場的客戶匹配臺球比賽。

另一方面，團隊還在商戶端使用的SAAS系統(tǒng)上做了多次升級。經(jīng)過兩年多的推廣，談小娛商戶端APP已經(jīng)迭代了20多個版本，臺球廳經(jīng)營者可以通過軟件實時了解店內(nèi)經(jīng)營情況，還可以通過后臺數(shù)據(jù)分析用戶喜好，從而更好地留存用戶。

去年，團隊轉(zhuǎn)向臺球用戶端APP發(fā)力，希望提升更多臺球消費者的粘性。來到談小娛門店的用戶，在使用自助臺球房的一些功能時需要下載KO臺球用戶端APP。目前談小娛平臺上已經(jīng)有了300萬注冊用戶，80萬月活用戶，為了和用戶互動起來，團隊面向C端開發(fā)了很多好玩的產(chǎn)品。

比如排位賽。許海波說，很多用戶說打過三次排位賽就再也離不開了。筆者和許海波在臺球廳里打了一局排位賽，許海波贏了一局，他在KO臺球APP的排行榜上又前進了幾名，而筆者作為輸家則需要結(jié)算臺費。

排位賽的創(chuàng)意來自于宋鑫磊，他平常喜歡玩王者榮耀，于是將王者榮耀的游戲思維帶入到臺球的線下場景中，通過排位賽的形式來激發(fā)用戶的勝負(fù)欲，贏家可以獲得獎勵，從而增加用戶的消費時間和對品牌的忠誠度。

KO臺球用戶端APP還開發(fā)了比賽、通卡、助教等C端功能，其中助教功能正在系統(tǒng)內(nèi)測和助教招募中，預(yù)計7月上線。今年，談小娛會將重點放在打造品牌和研發(fā)用戶端產(chǎn)品上，另外還會投入一部分資金來補貼KO臺球的臺球消費者，激勵助教接單。

現(xiàn)階段談小娛的主要收入來自于合作商，但未來創(chuàng)始團隊希望回歸初心，將談小娛打造為一個面向臺球消費者的臺球互聯(lián)網(wǎng)科技平臺，并從臺球消費者那里獲得收入。

轉(zhuǎn)變的原因是公司想要開拓更大的市場，許海波說：“如果我們只做自助臺球房加盟這件事，全國門店的天花板大概在兩萬家左右，市場規(guī)模60億元，但C端（臺球消費者）市場是一個更大的市場，能達到數(shù)百億元甚至千億元的規(guī)模?！?/p>

許海波設(shè)想，未來的營收將來自于KO臺球APP上售賣的通卡、助教服務(wù)、商品和廣告，“我們有大量的私域用戶，可以在平臺上幫商戶賣貨，可以在TV盒子上放廣告，也可以從助教的接單中抽傭，總之有很多的想象力?！?/p>

當(dāng)問及談小娛對資本的態(tài)度時，許海波說：“我們不拒絕資本，但我們需要把C端市場的變現(xiàn)模式和商業(yè)模型跑通，這樣計算估值更準(zhǔn)確。”

言下之意，團隊目前并不缺錢，而且對未來非常有信心，不想讓投資人現(xiàn)在就來“撿便宜”。

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