觀天下！東方甄選的套路，游戲營銷怎么參考？

平地一聲驚雷，新東方旗下的抖音賬號——東方甄選“爆”了！

根據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，“東方甄選”直播間日活躍用戶規(guī)模于近期快速增加，在6月13日當天日活用戶接近700萬，目前已成為抖音直播間頂流。

(資料圖)

主播董宇輝更是成為焦點，他一邊直播帶貨，一邊教英文、講段子、分享學識、回顧經(jīng)歷，商品沒怎么介紹，卻能快速售罄。

東方甄選的成功能否跨界復制？能否給游戲營銷帶來新的啟發(fā)？

今天，DataEye研究院深入解剖東方甄選，挖掘隱藏在背后的營銷思路，希望給游戲營銷帶來跨界啟示。

01東方甄選直播間兩大本質(zhì)

首先，我們通過內(nèi)容營銷5A模型去解構(gòu)東方甄選直播。

受眾為何了解？從內(nèi)容能見度來看：新東方雖涉足直播帶貨領域已有半年，但卻在近期依靠董宇輝才真正走紅，讓直播、視頻被大量轉(zhuǎn)發(fā)，相關詞條頻繁登上熱搜，以至于直播間賬號漲粉超過47萬，更多觀眾了解到了“東方甄選”，實現(xiàn)破圈。與此同時，平臺失去了羅永浩，頭部流量懸空從而東方甄選獲利，也是重要原因。

受眾為何吸引？從內(nèi)容吸引度來看：東方甄選直播的吸睛點，1是知識分子賣貨的“反差感”，2是董宇輝個人的成長經(jīng)歷、個人故事，3是各位老師多才多藝展示，以及雙語帶貨的新鮮感。

受眾為何問詢？從內(nèi)容引流力來看：直播間用戶互動，不限于對商品的詢問，更多是對老師個人經(jīng)歷的關懷，以及對“英語課”的咨詢。

受眾為何行動？從內(nèi)容獲客力來看：DataEye研究院認為，直播間用戶并非是為商品埋單，而是為董宇輝的個人經(jīng)歷埋單；用戶并非對商品有強烈需求，而是出于對主播個人的同情、認同、敬佩、欣賞的情緒，利用購買商品的行為實現(xiàn)打賞——商品只是媒介，東方甄選的本質(zhì)，不只是簡單的消費行為，還有圍繞主播經(jīng)歷和價值主張的打賞行為。

我們舉了一個例子。董宇輝在一次帶貨直播中，將一瓶酸梅汁作為賣品擺了上來，隨后近1分鐘的口播中，談及質(zhì)樸的事物和簡單的生活，甚至通過酸甜的味道談及外婆的愛。隨后再通過直播間的小屏幕展示價格，以及主播的相對“佛系”的引導。

東方甄選直播套路大致可以拆分成： “商品”登場→以“商品”本身的特質(zhì)作為直播內(nèi)容→關聯(lián)性內(nèi)容創(chuàng)作→“佛系”引導→“商品”內(nèi)容再延展。

受眾為何擁護？從內(nèi)容轉(zhuǎn)粉力來看：東方甄選直播間消費者，往往是看主播分享個人經(jīng)歷、價值主張而來。他們并不是在擁護商品、價格，而是在擁護個人，擁護共鳴，擁護情感，擁護某種消費者自己身上也有的精神特質(zhì)（如努力、堅持、向往詩和遠方）。

△東方甄選時間線來源：網(wǎng)絡

DataEye研究院 梳理過后發(fā)現(xiàn)，東方甄選直播間在直播的過程中，不再是單純帶貨，而是挖掘出產(chǎn)品背后以及主播個人身上的一系列相關故事以及意義。

這背后，是受眾的兩大核心本質(zhì)轉(zhuǎn)變：

①商品價值VS精神價值：傳統(tǒng)帶貨直播，用戶是被商品、價格等屬性吸引；而東方甄選，用戶是被內(nèi)容吸引。這里的內(nèi)容：①指主播的成長經(jīng)歷、個人故事；②指主播傳遞的共鳴、情懷、價值向往；③指主播的具體技能，如表達能力、英語能力等等。

②消費行為VS打賞行為：不同于傳統(tǒng)帶貨，東方甄選的直播用戶，并非對商品有強烈明確需求。而是出于對主播個人的同情、認同、敬佩、欣賞的情緒，利用購買商品的行為實現(xiàn)打賞——商品只是媒介，東方甄選的本質(zhì)，不只是簡單的消費行為，還有圍繞主播經(jīng)歷和價值主張的打賞行為。

東方甄選直播間不再是追求消費者的功能性滿足，而是給予消費者更多的精神共鳴、價值向往，將圍繞產(chǎn)品上升至圍繞精神。而這一營銷方式，就像傳統(tǒng)廣告的演繹方式的回歸：情懷價值，勝于赤裸裸的商品。

回歸到游戲，游戲，是否也有可以效仿的思路？

02廣告的盡頭是內(nèi)容，內(nèi)容的核心回歸人性光輝

東方甄選直播間有一個特點，就是不斷給產(chǎn)品創(chuàng)造意義，讓一袋平凡的大米變得有故事底蘊、有精神價值，有情感共鳴。

創(chuàng)造意義最好的方式就是講故事。直播間第一次售賣《蘇東坡傳》時，董宇輝講了將近半個小時關于蘇軾的故事。董宇輝陳述自己的經(jīng)歷和蘇軾的詞產(chǎn)生了共鳴，他將一些私人感受分享給直播間的觀眾。

DataEye研究院認為，講故事是吸引人注意力效果最好的手段，在帶貨的直播間里面，以貨物帶出內(nèi)容，通過五分鐘故事，作為吸引觀眾駐足的關鍵。

更何況，故事出自于一個在小鎮(zhèn)長大，長大后去大城市打拼的普通年輕人。如此一來，這樣的故事制造了一個情緒漩渦，更容易與觀眾進行共情。當故事講完了，書也賣完了。

東方甄選直播間的火爆給予了游戲營銷更多想象空間，對于品牌廣告、達人直播，甚至買量素材也都有巨大的啟發(fā)。之所以用戶能被東方甄選直播間的內(nèi)容種草，正源于直播間感動人心的文案、故事，而這些文案故事恰恰是最傳統(tǒng)的廣告文案寫法——它標志著傳統(tǒng)廣告的回歸，個人價值的復興。

根據(jù)DataEye添羿創(chuàng)意總監(jiān)介紹道，東方甄選這類型文案是早期廣告的經(jīng)典寫法，項目組通過洞察產(chǎn)品真正的機會，挖掘到對于個人、市場以及社會的意義。好比銷售星巴克時，販賣休閑感；銷售寶馬時，販賣駕駛的愉悅；銷售法拉利的時候，販賣速度帶來的激情。

換言之，廣告依然可以通過文案，對產(chǎn)品進行升華，回歸到人的故事、經(jīng)歷、情感、價值，而不再著眼于功能性的介紹。

03廣告在升級、門檻在抬升，不斷挖掘真實內(nèi)涵、情感共鳴、價值底蘊

回歸到游戲營銷領域，目前國內(nèi)大多游戲廣告主要強調(diào)吸睛點和轉(zhuǎn)化點，講求高效，直接展示游戲玩法、賣點、爽點、特點，簡單粗暴，沒有故事底蘊，沒有人性光輝。

所以才導致大量套路化的效果廣告投放于市場，或是追求畫面精美、特效華麗的品牌廣告“秀肌肉、秀技術、秀高級”。可是隨著玩家內(nèi)容消費升級，這些廣告的效果（包括轉(zhuǎn)化效果、品牌效果）會變得愈發(fā)困難。

相反，深挖產(chǎn)品內(nèi)涵、背后的人性光輝的廣告，還有很大的升級空間。

如何讓游戲的廣告，有故事底蘊、有精神價值、有情感共鳴、有人性光輝？

事實上，目前國內(nèi)游戲市場已經(jīng)有產(chǎn)品開始研究這種強調(diào)產(chǎn)品內(nèi)涵的效果廣告，嘗試挖掘游戲的內(nèi)容，通過側(cè)面的表達，將產(chǎn)品“賣”出去。

這樣主打品牌的效果型廣告出現(xiàn)后，對于觀眾來說，可以透過素材本身了解游戲的主要賣點以及特色，并且有相對不錯的觀看體驗；而對于產(chǎn)品本身來說，傳達出游戲的更深層次的內(nèi)容，吸引更優(yōu)質(zhì)的目標用戶。

《三國志·戰(zhàn)略版》作為國內(nèi)買量市場的佼佼者，自上線以來，始終保持穩(wěn)定且力度大的投放，但不是通過劣質(zhì)的廣告素材鋪量投放，而是嘗試通過提煉提煉與玩家的溝通點，扎實做好內(nèi)容。

在今年以來最多計劃使用數(shù)較多的素材中，項目組就邀請演員李乃文拍攝宣傳廣告片段。該視頻內(nèi)容是以演員李乃文的分享作為開頭，包括自己的人生經(jīng)歷和感悟，同時聊到三國時期英雄人物的一些見解，以帶出游戲本身延展出的內(nèi)容。整個效果廣告中并沒有側(cè)重于介紹產(chǎn)品，而是販賣整個三國歷史的魅力所在。

同樣的，《率土之濱》最多計劃使用較多的素材中，項目組通過對三國經(jīng)典戰(zhàn)役“空城計”進行適當?shù)膬?nèi)容改編，以突出三國時期各國的謀略比拼，讓更多玩家在觀看廣告時就能身臨其境地感受亂世的“爾虞我詐”。

再比如《原神》。作為一款“不買量”的爆款產(chǎn)品，其廣告內(nèi)容是基本跳脫出傳統(tǒng)數(shù)字營銷廣告的思想牢籠，推出“原來你也玩《原神》”的系列廣告內(nèi)容，意在傳遞玩《原神》的快樂和喜悅，甚至換位在玩家層思考，表達出“起初羞于公開”到“找到游戲同伴”的關鍵細節(jié)。

△《原神》“原來你也玩原神”系列廣告

三款產(chǎn)品的效果廣告能明顯看出一個共性：關于產(chǎn)品的信息占據(jù)了非常小的篇幅，更多信息則是與產(chǎn)品相關的內(nèi)容而產(chǎn)生的。可這依然 是品類頭部游戲的“高效素材”，側(cè)面反映了其轉(zhuǎn)化效果可觀，甚至是項目組依賴的重點素材。

DataEye研究院認為，隨著用戶對于游戲內(nèi)容的消費升級，效果廣告的內(nèi)容質(zhì)量也需要跟上節(jié)奏，才能持續(xù)搶奪用戶的注意力。

現(xiàn)在越來越多游戲產(chǎn)品推出品牌廣告來強調(diào)品牌調(diào)性、人性光輝、情感共鳴、價值底蘊，但方向不應該只是增加廣告拍攝的品質(zhì)感，而更多需要在文案、人物、故事、底蘊、情懷、精神價值層面下足功夫。

市場推動品效結(jié)合的當下，游戲廣告人，更應該向傳統(tǒng)廣告的思路學習。

04東方甄選或給游戲營銷上了一課

東方甄選直播間的熱度或許不會一直持續(xù)， 但其展現(xiàn)的獨特帶貨風格著實可以對整個營銷時代帶來新的思考，同時也在 推動品效合一的時代進程，并給國內(nèi)的游戲營銷從業(yè)人員上了一課。

盡管與電商帶貨相比，游戲營銷有著鏈路更短的特點（即用戶轉(zhuǎn)化不需要付出成本），因此強調(diào)高效、快速依然是近年來的主基調(diào)?？墒菛|方甄選直播的出現(xiàn)，卻給游戲效果型達人直播還是買量效果廣告一個很好的參考標的，同時明確了 一個中心思想 ——沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有傳遞不出的品牌價值。

內(nèi)容營銷可以結(jié)合游戲內(nèi)的知識、文化元素所創(chuàng)作，通過完善豐富產(chǎn)品內(nèi)容維度的同時，也將品牌的認知傳遞出去。這更易于喚醒其粉絲及潛在用戶的精神消費需求及情感共鳴， 再通過各種強有效的內(nèi)外傳播途徑結(jié)合，讓用戶感知廠商的產(chǎn)品及品牌，讓品牌與時間做朋友，從而走得更長更遠。

總體來看，國內(nèi)目前的游戲效果廣告依然有很大的提升空間，只不過目前仍處于提升演員、畫面、拍攝等追求視覺享受的階段。而追求編劇文案化、產(chǎn)品深層次內(nèi)涵的品效廣告會或許逐漸成為主流。

關鍵詞： 消費行為 個人經(jīng)歷 三國時期