天天快訊:佛系衛(wèi)龍，躺著上市

“辣條一哥”衛(wèi)龍赴港上市終于有了實(shí)質(zhì)性動(dòng)靜。

11月23日，港交所官網(wǎng)顯示，衛(wèi)龍美味全球控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱“衛(wèi)龍”）通過(guò)港交所上市聆訊。這意味著，衛(wèi)龍有望在今年內(nèi)登陸港交所。

(相關(guān)資料圖)

“辣條一哥”衛(wèi)龍不缺傳奇。從頗具歷史的地方傳統(tǒng)小吃，到80后、90后的集體童年回憶，再到走出國(guó)門受到老外的喜愛(ài)，衛(wèi)龍辣條可謂是零食界的yyds。

IPO前，衛(wèi)龍不僅獲得了高瓴、紅衫、騰訊等知名機(jī)構(gòu)的加持，估值更是一度據(jù)傳超過(guò)600億元。

小小辣條，為什么能一次又一次出圈？

下單就是緣

在剛剛過(guò)去的雙11，衛(wèi)龍的“佛系”出圈了。

在這個(gè)搶流量、沖銷量的重要戰(zhàn)場(chǎng)，各品牌都在爭(zhēng)當(dāng)“卷王”，而衛(wèi)龍卻直接“擺爛”了——

今年雙11，打開(kāi)天貓衛(wèi)龍食品官方旗艦店首頁(yè)，就會(huì)看到以運(yùn)營(yíng)小哥為主角的海報(bào)頁(yè)面。小哥懷里抱著辣條，手捧蓮花一臉?lè)鹣担瑑蛇吀接幸桓睂?duì)聯(lián)——“你一單我一單，運(yùn)營(yíng)馬上能下班”，海報(bào)上方則飄著5個(gè)大字的橫批——“下單就是緣”。

圖片來(lái)源：天貓衛(wèi)龍食品旗艦店、新浪微博@衛(wèi)龍美味

整個(gè)店鋪“含梗量”極高，附有各種佛系文案，比如“優(yōu)惠領(lǐng)空，辣條賣空，四大皆空”、“你買或不買，辣條都在，不悲不喜”、“全都不貴，佛系面對(duì)”；還有年輕人的擺爛文學(xué)，比如“我是懂一點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的，今天的班就上到這里了”、“你一單我一單，運(yùn)營(yíng)馬上能下班”。

連客服也在整活，回復(fù)留言時(shí)不斷發(fā)出佛系運(yùn)營(yíng)小哥的表情包，讓網(wǎng)友們直呼，“這波營(yíng)銷，衛(wèi)龍贏了”。

圖源：新浪微博@衛(wèi)龍美味

憑借“躺平+賣慘”的風(fēng)格，衛(wèi)龍的這套“佛系”營(yíng)銷成功戳中打工人。不僅是催單文案里的“馬上能下班”、“過(guò)年回家早”等話語(yǔ)直戳痛點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)小哥看淡一切的神情也能激發(fā)年輕人的同理心，最終促成銷量轉(zhuǎn)化。

不得不說(shuō)，衛(wèi)龍是懂年輕人的。

作為陪伴千禧一代長(zhǎng)大的品牌，衛(wèi)龍一直備受年輕消費(fèi)者喜愛(ài)。招股書(shū)顯示，衛(wèi)龍95%的消費(fèi)者年齡集中在35歲以下，其中25歲以下的消費(fèi)者更是占到了55%。

公開(kāi)資料顯示，衛(wèi)龍營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)曾對(duì)其主要用戶群體進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買衛(wèi)龍辣條的主要是初中生、高中生等群體，這些年輕人有著多元化的興趣偏好、容易接受新鮮事物，在表達(dá)喜好和分享生活時(shí)高度依賴新媒體。

為了持續(xù)捕獲這些年輕人，衛(wèi)龍?jiān)诰W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上下足了功夫。

有公開(kāi)報(bào)道提到，衛(wèi)龍的內(nèi)部營(yíng)銷預(yù)案做好后要開(kāi)會(huì)打磨細(xì)節(jié)，篩選標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)——有趣，只要有人覺(jué)得哪一個(gè)細(xì)節(jié)不夠有趣，就會(huì)放棄它。

除了搞笑佛系風(fēng)，衛(wèi)龍的宣傳海報(bào)還走過(guò)復(fù)古浮夸舞廳風(fēng)、東北花棉襖風(fēng)、Excel風(fēng)、游戲風(fēng)以及碰瓷蘋果風(fēng)。在聯(lián)名宣傳上衛(wèi)龍也沒(méi)落下，曾分別與安踏和暴走漫畫(huà)等合作。

衛(wèi)龍還熱衷于向外界展示自己的全自動(dòng)化生產(chǎn)工藝。2014年，衛(wèi)龍?jiān)诎徇M(jìn)全自動(dòng)化的新廠房時(shí)，特意請(qǐng)來(lái)專業(yè)攝影團(tuán)隊(duì)拍攝宣傳片；2016年，衛(wèi)龍請(qǐng)來(lái)網(wǎng)紅“富士康第一質(zhì)檢員”張全蛋，將車間、生產(chǎn)線通過(guò)直播展示給大眾。

這些對(duì)外營(yíng)銷只有一個(gè)目的——塑造好玩有趣的品牌形象，迎合年輕人的審美偏好，從而吸引他們促成下單。

為此，衛(wèi)龍每年也要付出一筆不菲的營(yíng)銷費(fèi)用。招股書(shū)顯示，2019-2021年，衛(wèi)龍推廣及廣告費(fèi)用從3082萬(wàn)元上升至7868萬(wàn)元，三年間增長(zhǎng)了1.56倍。

辣條印鈔機(jī)

對(duì)外表現(xiàn)“佛系”和“躺平”的衛(wèi)龍，實(shí)際并不佛系。

招股書(shū)顯示，截至目前，衛(wèi)龍是中國(guó)最大的辣味休閑食品公司，市場(chǎng)份額為6.2%；按零售額統(tǒng)計(jì)，是第二大公司的3.9倍。

這些年來(lái)，衛(wèi)龍可謂賺得盆滿缽滿。招股書(shū)顯示，2019-2021年及2022年上半年，衛(wèi)龍營(yíng)業(yè)收入分別為33.85億元、41.20億元、48億元及22.61億元，對(duì)應(yīng)的同期凈利潤(rùn)分別為6.58億元、8.19億元、8.27及虧損2.61億元。

對(duì)于2022年上半年的驟然虧損，衛(wèi)龍解釋稱：“主要由于此前投資有關(guān)的一次性的以股份為基礎(chǔ)的付款，部分被公司的毛利于同期由8.50億元增至8.62億元所抵銷?！?/p>

從招股書(shū)能看到，這筆基礎(chǔ)付款應(yīng)該發(fā)生在2022年4月，衛(wèi)龍與控股股東及CPE等投資者訂立了股份購(gòu)買協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議，衛(wèi)龍以對(duì)價(jià)約1576.27美元向該等投資者發(fā)行及出售合共約1.58億股普通股。根據(jù)相關(guān)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，此類股份發(fā)行產(chǎn)生了的基礎(chǔ)付款開(kāi)支，共計(jì)6.29億元。

如果只看毛利率，衛(wèi)龍的主營(yíng)產(chǎn)品一直保持著相當(dāng)穩(wěn)定的吸金能力。招股書(shū)顯示，2019-2022上半年，衛(wèi)龍毛利率分別為37.1%、38.0%、37.4%和38.1%。

什么造就了衛(wèi)龍的印鈔機(jī)能力？

除了不斷出新的營(yíng)銷策略外，龐大的渠道是衛(wèi)龍立足市場(chǎng)的底氣。實(shí)際上，業(yè)內(nèi)也一直用 “始于渠道、成于營(yíng)銷”來(lái)描述衛(wèi)龍的發(fā)展和壯大。

公開(kāi)資料顯示，早期，衛(wèi)龍深知辣條的產(chǎn)品定位和用戶群體，在推廣時(shí)采取了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，以小賣部、超市和學(xué)校為中心布局銷售中心，重點(diǎn)布局縣鄉(xiāng)等低線市場(chǎng)。

在后續(xù)的發(fā)展中，衛(wèi)龍的線下商鋪渠道不斷豐富。招股書(shū)顯示，截至目前，衛(wèi)龍已經(jīng)與1950名經(jīng)銷商進(jìn)行合作，覆蓋超過(guò)57萬(wàn)個(gè)零售終端，其中70%的零售終端位于低線城市。

雖然衛(wèi)龍擁有極強(qiáng)的賺錢能力，但還是能看到部分財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的滑坡。

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2019-2021年，衛(wèi)龍的營(yíng)收同比增速分別為23%、21.71%、16.5%；而在2022年上半年，衛(wèi)龍的營(yíng)收直接同比下滑了1.8%。

對(duì)此，衛(wèi)龍解釋為由于疫情對(duì)生產(chǎn)交付造成影響，以及產(chǎn)品升級(jí)而作出價(jià)格調(diào)整，致使公司的客戶需要一定時(shí)間應(yīng)對(duì)該價(jià)格調(diào)整，所以銷量受到了影響。

賣到國(guó)外去

躺著賺錢的衛(wèi)龍并不滿足于做國(guó)內(nèi)的“辣條一哥”，它還有更大的野心。

為了尋求第二增長(zhǎng)曲線，近年來(lái)衛(wèi)龍不斷豐富產(chǎn)品矩陣。

招股書(shū)顯示，衛(wèi)龍的產(chǎn)品主要分為三大類，分別是調(diào)味面制品（即主要為辣條）、蔬菜制品、豆制品及其他。調(diào)味面制品包括面筋、辣棒、親嘴燒等，蔬菜制品包括魔芋爽及風(fēng)吃海帶等；豆制品則包括軟豆皮、78°鹵蛋、親嘴豆干等。

以辣條為主的調(diào)味面制品，無(wú)疑是衛(wèi)龍最大的營(yíng)收來(lái)源。招股書(shū)顯示，2019-2021年，調(diào)味面制品營(yíng)收分別占衛(wèi)龍總營(yíng)收的73.1%、65.3%和60.8%。

不過(guò)近年來(lái)，衛(wèi)龍?jiān)谄放茢U(kuò)張和產(chǎn)品多元化上積極嘗試，推出了魔芋爽、海帶、鹵蛋、麻辣薯片、什錦蔬菜脆、泡椒鳳爪、自熱火鍋、酸辣粉等多款新品，受到不少消費(fèi)者喜愛(ài)。

多元化探索有一定作用。可以看到，近三年來(lái)調(diào)味面制品的營(yíng)收占比明顯有所下降，而蔬菜制品收入占比已經(jīng)從2019年的19.6%上漲到2021年的34.7%。

除了產(chǎn)品多元化發(fā)展，衛(wèi)龍還一直試圖擺脫“垃圾食品”的標(biāo)簽。

不斷向外界展示智能工廠，就是想改變消費(fèi)者對(duì)辣條不健康、不干凈的固有印象。今年8月，衛(wèi)龍還邀請(qǐng)央視《超級(jí)工廠》欄目走進(jìn)了辣條生產(chǎn)車間，通過(guò)直播展示了辣條的生產(chǎn)程序及智能制造。

從節(jié)目中可以看到，衛(wèi)龍辣條采用非油炸工藝，在包裝環(huán)節(jié)，每包辣條上都被標(biāo)上生產(chǎn)日期和二維碼，二維碼可以確保每一份產(chǎn)品溯源。衛(wèi)龍工人進(jìn)入車間前，都要穿著特制的工服、工鞋；消毒完畢后還要進(jìn)入風(fēng)淋室吹淋，避免將身上的灰塵帶入生產(chǎn)車間。

衛(wèi)龍還致力于走出國(guó)門，在海外市場(chǎng)尋找增量。

目前，衛(wèi)龍已經(jīng)命名為“衛(wèi)龍美味全球控股有限公司”，并提出了“讓世界人人愛(ài)上中國(guó)味”的口號(hào)。

“要把中國(guó)的美食能夠用休閑食品的方式帶給中國(guó)的千家萬(wàn)戶，并走向全世界，讓全世界人民都能享受到我們的中國(guó)味。”衛(wèi)龍首席執(zhí)行官孫亦農(nóng)在《超級(jí)工廠》欄目中表示。

圖片來(lái)源：衛(wèi)龍官網(wǎng)

不負(fù)衛(wèi)龍所望，辣條，外國(guó)人也愛(ài)吃。

早在2018年，在英國(guó)廣播公司的紀(jì)錄片《中國(guó)新年》中，就有英國(guó)人在街上購(gòu)買辣條的片段。該紀(jì)錄片還有“我非常喜歡辣條”、“中國(guó)25歲以下年輕人最受歡迎的小吃”，主持人還把辣條列為了外國(guó)年輕人必須體驗(yàn)的中國(guó)小吃。

公開(kāi)報(bào)道顯示，2020年下半年，天貓海外平臺(tái)上的辣條出口成交額同比增長(zhǎng)超120%，衛(wèi)龍辣條賣到了全球160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在短視頻平臺(tái)上也可以看到，許多海外博主大批網(wǎng)購(gòu)衛(wèi)龍辣條，收到貨后一臉的滿足和幸福。

不過(guò)相較于國(guó)內(nèi)的平價(jià)，衛(wèi)龍?jiān)趪?guó)外屬實(shí)要貴上許多。

有美國(guó)消費(fèi)者在亞馬遜搜索衛(wèi)龍辣條后發(fā)現(xiàn)，5包65克的衛(wèi)龍大面筋售價(jià)為18美元，約合人民幣25.4元每包。而國(guó)內(nèi)同等規(guī)格的產(chǎn)品大概在每包2元左右，也就是說(shuō)，國(guó)外比國(guó)內(nèi)貴了十幾倍。

圖片來(lái)源：亞馬遜

這或許是因?yàn)?，目前衛(wèi)龍的海外銷售渠道仍在搭建中，還未以官方品牌的身份正式入駐亞馬遜等平臺(tái)。

公開(kāi)資料顯示，根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，衛(wèi)龍將在10年之內(nèi)建設(shè)一個(gè)完善的全球制造網(wǎng)絡(luò)，從中原、全國(guó)、世界三個(gè)方向入手，構(gòu)筑完整的產(chǎn)業(yè)銷售鏈，打開(kāi)全球的中國(guó)辣條產(chǎn)業(yè)。

結(jié)語(yǔ)

憑借一個(gè)單品享譽(yù)全國(guó)并沖出世界，“辣條一哥”衛(wèi)龍的故事確實(shí)精彩。

但營(yíng)收和凈利潤(rùn)增速的滑坡可不是什么積極的信號(hào)，即使穩(wěn)如衛(wèi)龍，也會(huì)遇到瓶頸，需要面臨多樣化的消費(fèi)人群、不斷迭代的市場(chǎng)認(rèn)知和隨時(shí)變化的消費(fèi)習(xí)慣。而想要品牌煥新、走向世界，衛(wèi)龍又會(huì)面臨更多不可預(yù)知的挑戰(zhàn)。

躺平是不可能躺平的，期待辣條席卷世界吧。

參考資料：

1.《下單全憑緣分？衛(wèi)龍雙十一“佛系營(yíng)銷”第一人！》

2.《從國(guó)民小吃到走向世界，衛(wèi)龍辣條讓老外越吃越“上頭》，新浪網(wǎng)

3.《辣條成為海外新網(wǎng)紅零食，天貓海外半年出口增長(zhǎng)120%》，中國(guó)日?qǐng)?bào)網(wǎng)

關(guān)鍵詞： 衛(wèi)龍辣條 年上半年 蔬菜制品